张文新：科技倡导雅芳婷

　　2008年01月21日记者来到了雅芳婷布艺实业（深圳）有限公司，与其副总经理张文新先生进行了一次愉快的新年交流。

　　【记者】：首先非常感谢张总接受我们记者的采访。雅芳婷在业界已经是知名品牌，请张总给我们网友介绍一下雅芳婷这个品牌？

　　【张总】：雅芳婷1979年集团公司就已经搬到深圳设立厂房，那个时候是很小的厂。然后1983年就正式成立雅芳婷这个品牌，我们一直以来倡导以科技解决和改善人类睡眠问题。因为现在现在很多人睡眠的时候会遇到失眠等很多这方面的原因。我们通过科技，包括环保、选材、构造、形状方面的努力来改善人类睡眠状况。雅芳婷在中国内地、香港，甚至包括东南亚都是一个富有盛名的床上用品品牌。

　　【记者】：对，我对雅芳婷这个品牌也有一定的了解。在目前中国市场，雅芳婷的市场定位是怎样的？在国内市场分布又是怎样的？面对消费群体是哪些呢？

　　【张总】：雅芳婷一直定位于中高端，从05年开始我们为了满足中国内地和香港一些年轻消费者的需要，我们也做了一个第二品牌叫做“潮”，这个品牌在形象上、色彩上比较鲜艳跳跃一些，在价格上会比雅芳婷低一个档次，让年轻人消费者不是那么富裕的阶层可以接触到很好的床上用品品质。然后在国内市场的分布，因为最早雅芳婷是以做华南市场、广东、香港为主。但是从前几年开始，特别是04、05年的时候，我们在国内拓展，现在基本上以中国的从中间划下来，整个东部都有，西部就当时没有，西部包括新疆、西藏、青海、宁夏这一带，中间划下来基本上都有我们的布点。

　　【记者】：也就是说雅芳婷面对是中高端消费群体，对我们这些年轻人中端消费群体也定制了一个品牌。我也了解到，雅芳婷获得很多殊荣，比如从香港十大品牌到广东名牌奖，再到瑞士日内瓦颁发国际品质金星奖，得到很多消费者的认可。这期间也有20多年时间，你觉得雅芳婷凭借什么脱颖而出？并且一直保持一个非常强劲的态势。

　　【张总】：其实雅芳婷获得的奖项就远不止这些，因为以前香港十大品牌，他不只是床上用品或者家具，而是整个所有品牌晶莹的。而现在我们这个已经不存在了，已经改成了一个卓越名牌，卓越名牌少过十个，我们也是香港卓越名牌。我们现在也是中国名牌，产品获得中国免检，去年我们特别获得亚洲最具价值品牌500强，这个在国内床上用品是唯一的一家，就是亚洲品牌500强的一个奖项。我觉得雅芳婷这么多年最主要是凭借它良好的品质，这确实是在消费者、行业中是公认的，就是我们品质是最好的。在消费者心中有一个很好的口碑。之前和以后我们要保持这么一个良好的态势的话，是基于我们一个很好的创新能力。我们会在产品种类上、用料上、工艺上不断取得科技创新，这才是我们今后保持良好态势的一个基础。

　　【记者】：科技创新也是一个大趋势。这些年消费者的消费市场有很大变化，您觉得未来十年中国这种居家生活变化对我们床上用品行业提供了什么机会呢？

　　【张总】：床上用品行业在中国还是一个上升初期的行业，因为在西方来说，家居跟服装支出每年是1：1，但是在中国是1：7，就是你花7元在服装上，才会花1元在家居上。所以这个提高的空间是非常大的。而且现在很多消费者也抛弃以前的概念，说一张被子用20年，然后自己用完了，老了还得用这张，因为现在确实床上用品跟装修、气候、心情都有密切联系。今天心情不好可能换一个床垫，明天装了新房子，又换新的床垫，季节不同又要换。对床品的需求不仅仅是一个御寒的作用或者一个保暖的作用，是一种装饰，体现自己心情的方式，可以多样化，使这个不大更换的产品更换的次数更频繁、更多。这对我们床品行业机会更多。

　　现在提倡一个大家居。就是包括你房间的床品，甚至包括窗帘，比如垃圾筒、纸巾盒、纸巾套、台灯，整个这个大家居的概念这才是我们床品以后发展的大趋势。

　　【记者】：也就是将家居搞成一体化。在中国城市失眠症平均发病率是30%，这是我们做过了解的。有睡眠问题高达75%，比如说我就很少在床上找原因。面对消费群体，你怎么对健康睡眠理念做宣传，比如怎么说服我要去买那些床品呢？

　　【张总】：首先失眠问题、睡眠问题当然不仅仅只是床品原因。比如现在人工作压力大、亚健康状态或者饮食结构不合理、暴饮暴食，这个都是引起失眠的原因，但是床品、床垫、枕头这个也是引起睡眠问题的很重要的原因。一个是床垫不舒服，太硬、过软都会觉得很不舒服。第二，枕头过高或者过低，或者硬度不合适，或者床品有异味，或者接触皮肤这一面不舒服这些都会引起睡眠问题。所以我们这几年对床品对健康睡眠作用做了很多宣传，特别针对于枕头，因为枕头影响最大的。枕头太矮会引起压迫神经，血流不畅，如果太高，也是脖子曲着，呼吸也不畅顺、血液流通也不畅顺。所以我们每个专卖店都会有一些枕头扫描仪，在香港睡眠科技馆啊，让别人测量你适合哪个高度的枕头，让别人可以体验式过程中感受到对睡眠的帮助。第二，床垫，特别是两口子睡觉，一个失眠，翻来翻去，对另一伴的睡眠也产生非常大的影响。所以现在很多床垫都采用独立弹簧，每个弹簧是独立的，这边滚动，不会影响那边。这样对睡眠质量提高是很有帮助的。第二，布料要舒适、贴身，比如我们的被子比别人都要宽、长，这样避免了抢被子，这都是我们保证睡眠的一种创新。

　　【记者】：不同的消费者，比如有的喜欢睡低的枕头，雅芳婷是怎么定依据什么针对不同的消费者定制产品的？

　　【张总】：枕头是一个很重要的产品。人类睡觉的时候，最舒服仰睡的时候是保持15度颈椎身体幅度。侧睡的时候颈椎是要水平的，这样才是最好的睡眠状态，一个是不会压迫神经，第二你这里不会累。所以现在枕头你侧睡的时候很舒服的，刚好15度，那仰睡的时候就要下去了。如果仰睡的时候，侧睡就要仰起来。所以我们现在有一宽智能枕，是一个哑铃型的形状，中间是窝进去的，当然这个高度是要根据你的体型、肩宽、背后测量结果，而保证你睡觉的时候仰睡15度，侧睡的时候水平状态，这样的话呼吸畅顺、血液流通、不会受到压迫，这个就是我们在枕头改革方面做的最大努力。

　　【记者】：听起来是很精致，也很人性化。床上用品市场有不上知名品牌，市场竞争比较激烈。雅芳婷也是国家纺织行业的领跑者，如何巩固已有的市场，又开辟新的市场呢？

　　【张总】：其实现在床品来说，整个中国床品因为还处于起步上升阶段，现在床品行业营销手段还显得比较单一，不像成熟行业营销手段这么五花八门、很有技巧。床品行业一般是很单一的，一般就是促销打折，买什么东西送点东西就这样。所以这两年来，这种竞争的体现主要体现在价格方面，所以这种竞争加剧对床品发展是非常不健康的。所以我们雅芳婷，其实我们很多商场，雅芳婷打折、促销是比较少的，我们在于实实在在提供一个物有所值的产品给到消费者，所以我们在营销推广方面，我们现在越来越注重一个体验式营销，比如枕头的试用等等这些方式。我相信以后体验式营销还是我们主要的方式。

　　【记者】：我们主要面对一级城市、二级城市，以后会不会也面对三级城市，因为三级城市也有很多有钱人。

　　【张总】：其实我们已经在三级城市有布点了，而且越是三级城市，他们越会集中在高消费的产品上。

　　【记者】：随着国民经济的发展和家居品牌大量涌现，家居产品已经不是皇帝女儿不愁嫁，现在很多品牌供我们选择。营销也成为了行业的热点。比如现在娱乐营销。面对这种大背景下，我们如何成熟我们的营销手段？我们主要以什么营销手段为主？

　　【张总】：这个跟刚才那个问题差不多。你像体育营销、娱乐营销在床品上面还没有人用，一个就是请明星代言，我们注重体验式营销。08年我们也有计划，现在是奥运年，我们也会做奥运有关的主题，比如入背心比赛，这也是一个竞技活动，也可以跟奥运拉起关系来。这也是体验一个过程，从过程中知道我们入背心很快，因为入背心去年总决赛的是20秒，20秒就把一张被子装到被套里把它扣好。

　　【记者】：我们回顾一下07年举办的这个比赛。您觉得这次大赛对雅芳婷意味着什么？

　　【张总】：我们整个比赛跨度有差不多4个月。我们在全国举行了超过200场比赛，据我们统计从初赛到总决赛，报名参加我们比赛超过3000个人。到现场看过的，围观过的人数可能会接近100万。因为很多地方比赛的时候是水泄不通，要交警维持秩序。特别是越小的城市越轰动，全城都来了，警察维持交通，都走不过去。我们主持人第二天坐车都被认出来了，成明星了。而且我们所有主持人，除了总决赛主持人，平时比赛主持人全是我们自己培养的。我们为了以后这个活动的持续性。可以以后持续做下去。我们在自己内部，那个时候是6月头开始，我们专门在各个店召集一批业务人员、营销人员专门培训，封闭式培训两个星期，再来选拔、选拔，合格的上岗。我当时也做了一个总结，第一，达到了产品知名度。因为确实很多人看到了我们这个活动，让他们知道我们了这个产品入背心这么快，这么便利性。第二，培养了内部人才。为了以后举办活动、组织策划活动打好基础。这次活动培养了大量主持人、策划人员、现场管理和组织人员，这都起到了锻炼推广。第三，我认为特别重要的是整个队伍、团队的执行力进行了一个很好的检验和提高。因为确实这个活动要在全国范围进行，而且基本上是周末进行，平时别人没有空来，在这个前提下，我们团队怎么能够自愿放弃休息，全身心投入工作中，以最小的投入获取最大的回报，这对我们团队执行能力提高很有帮助。

　　【记者】：刚才提到对主持人、公关人才的培养，对她们有哪方面的侧重呢？

　　【张总】：我们开始选拔的时候，没有什么侧重点。我们给每个人公平的机会，自愿报名，我们培训之后会每天考核一次，考核完了淘汰。就跟PK差不多了。

　　【记者】：从哪些方面淘汰呢？

　　【张总】：从主持这个角度来说，我们考察她的主持能力和形象。形象要端庄，代表公司的形象。第二，现场应变能力，突然出现一个状况的时候你怎么应变。整个活动时间的把握上。从这些方面来考核。也经过很多模拟的主持。下面观众提出刁钻问题故意为难她。然后我们其他活动组织能力方面，因为你要跟场地打交道，这是我们自己业务人员。很多时候是预先组织人力去做。

　　【记者】：你不怕培养出来的主持人成熟后，或者去电视台什么的？

　　【张总】：那我就恭喜她们了。

　　【记者】：说起主持人、美女，我就想起了佘诗曼，我挺喜欢佘诗曼的，一直是她的Fans，她也是TVB的当家花旦。雅芳婷赞助岁月风云，为什么选择佘诗曼作为产品代言人？

　　【张总】：因为佘诗曼的形象跟雅芳婷比较符合，你看她又没有什么不好的新闻，一个很正面的形象。第二，她这个人也比较时尚，有成熟韵味，她这个人格气质跟我们高端产品是非常相匹配的。再说《岁月风云》，雅芳婷在香港是一个政府、总工会都十分重视的一家企业。《岁月风云》拍的时候，它唯一一部跟中央电视台合作的片子，香港政府挑选一些能够代表香港回归十年来，能够代表经济发展和进步的企业来重点做宣传。雅芳婷就被挑进去了。我们确实成长不少，所以我们也很愿意赞助这个片子，而且里面出现了很多很多雅芳婷的一些片断。这对公司的利益来说，也是很值得投入。

　　【记者】：对我们来说，应该是一个享受。所以说，请美女做家居产品代言应该有一个必然的联系。

　　【张总】：对。

　　【记者】：08年奥运年，雅芳婷推出了绣名服务，不知道进展怎么样了？

　　【张总】：其实奥运来说，因为我们不能直接去，我们确实也没有直接做奥运产品，因为这涉及授权。但是我们在奥运年这个大氛围下，我们当然会在环保方面做出更多的努力。刚才说的绣名服务，我们可以帮消费者，在他特别有纪念意义的日子，把他的名字，比如你是哪年哪月哪天结婚，把几月几号绣上去。第二，我们发现很多年轻人越来越需要一个个性化的服务。他不希望我结婚的时候就买一个普通的，我希望把我的结婚照全部印上去。我们也通过努力，看起来很容易，真的开一个版印上去要多少成本？可能这个版都要花十几、二十万。看起来容易，其实不是那么容易的。所以我们也通过很多方法，在成本和个性化服务之间取得一个平衡，当然这个通过什么工艺来做，我不能透露了。因为我们现在可以把个性化服务印上去，但是同时把成本降到消费者接受的范围。你说有创意，成本太高，人家也是不能接受的。我们这样做是可以符合两面要求。

　　【记者】：会不会针对一些心灵手巧的消费群体做一些DIY的绣名服务？

　　【张总】：是。我们现在绣名服务可以自己选字体、选颜色，目前我们只能绣英文名字。中文来说现在暂时没有绣。今后DIY这种概念一定也是床品发展的大趋势。因为现在人越来越不喜欢大众化。

　　【记者】：下面我们讨论行业性的问题。最近业界讨论一个话题，中国有品牌，没有名牌，请教一下张总的看法？

　　【张总】：我倒觉得这个说法有一些偏激，当然仅仅针对床品行业而言，因为中国其他行业名牌是很多的。仅仅针对床品行业来说，现在的名牌我就觉得带有明显的区域性，不是一个全国大江南北都红透的名牌。但是这也给每个产品提供了一个机会。大家都有机会。第二，床品跟其他东西还不一样，好就好在没有一个很好的欧美品牌、国际品牌能够垄断中国市场，中高端的还是本土品牌为主、民族品牌为主，这对大家都是机会。对于区域名牌和全国名牌来说，我觉得这是床品行业上的一个特性。因为床品的需求，各地天气气候不一样，各地审美不一样，喜欢的色彩不一样，所以目前来说你没有办法引领整个潮流，还是要适应每个市场。所以肯定是在某一些方面你有你的强项，因为你的风格要改变对一个企业不是很容易的，你适合东北的风格，突然改成适合广东或者突然改成适合上海，是一个比较难改变的。但是每一个企业都在努力的适应每一个市场做出更多的符合大众市场口味的产品出来。我觉得未来3、5年，床品行业有望出现领导品牌。因为现在竞争正在加剧。我觉得现在是一个洗牌的过程。

　　【记者】：希望雅芳婷成为这个领导品牌。您刚才说到区域性，验证了中国地大物博，雅芳婷最主要是面对哪个区域？

　　【张总】：我们传统最强势的是华南地区，现在我们在西南、东南、华东、华中，包括华北，这块我们都发展的不错。而且08、09、2010年发展重点还是锁定在西南、东南、华东、华中、华北。主要是西部地区我们会适当放一放。

　　【记者】：最后一个问题问到网络这块，网络也是一个新兴的媒体，现在我们深圳也有几百万的网民，比如我们去买东西就上网查，觉得哪个产品好、那个产品评价怎么样，互动性就比较大。现在网络媒体影响力这么大，雅芳婷对网络媒体和网络推广这方面是怎么看的呢？

　　【张总】：我们企业也意识到这一点，网络对于营销的重要性。现在越来越多人通过网络购物、通过网络来了解产品。所以我们也在寻求一种更好的模式与第三方合作。

　　【记者】：谢谢张总接受我们的采访，祝雅芳婷08再创辉煌。

　　【张总】：谢谢！