于志胜：双赢创造神话

　　即墨是毗邻青岛的一个小城市，市中心有个规模很小的轻纺市场，面积仅30平方米的即墨红豆家纺就位居于此。店主于志胜是红豆家纺的一个普通经销商，却在3年内达到了300多万元的销售额，能创造这样的神话，要得益于他和谐双赢的经营思路。

与厂家和谐合作

　　2003年，红豆家纺根据行业特点和产品需求，逐步把经营战略从粗放式的省级代理调整为精细化的地级市代理。山东作为红豆家纺的重点市场，自然成为首批试点省份。也就是在这个时候，于志胜成了红豆家纺的第一批地级市代理商，从此与红豆结下了不解之缘。

　　成为代理商后，于志胜逐步与厂家建立了互惠的合作关系，而并非单薄的利益关联。厂家不断将新品信息传递给于志胜，他也把销售状况和终端信息及时反馈给厂家，这种合作的好处就是厂家能够全面掌握即墨的市场信息，产品和服务的调整因此更主动，更具有针对性，而于志胜则在厂家的协助下如鱼得水。

　　2004年时，有一次于志胜在市场上闲逛，看到了其它厂家的一个新品种，销量很好，但这种产品恰恰是红豆家纺的漏缺产品。于志胜当即买下一个，回去后致电厂家，告诉业务员那种产品的面料、样式等信息，随后把样品也寄给了厂家。没过几天，厂家来电告诉于志胜，新品已经筹备完毕，并将发少许产品给他。新品到货后，于志胜迅速推向即墨市场，生意顿时火爆起来，获取了不菲的利润。

做客户的合格“导游”

　　对于游客而言，导游的工作就是带领他们有目的、有计划地游览风景名胜。这无疑要求导游不仅对旅游地了如指掌，还必须能帮助游客合理分配时间，游览最美的景色。于志胜把导游的理念应用到了销售当中。在他看来，作为销售人员，首先要对产品有全面深入的了解，才能生动详细地介绍产品，而最重要也是最后的一环，就是帮客户选产品。

　　为了能帮客户挑到最合适的产品，于志胜和妻子像小学生一样付出了“虔诚”的学习。他们专程来到厂家，了解产品流程，熟悉各种面料的特性；每当有新品到货后，他们都会认真地了解产品信息，再细细琢磨销售策略。功夫不负有心人，于志胜夫妇在为客户介绍产品时，都能如数家珍。从产品大样说到产品面料元素，从产品设计讲到品牌文化，最后才报给客户价格。

　　于志胜知道客户对家纺往往是一知半解，消费具有很大的冲动性和偶然性，只有帮他们选择适合自己的才能吸引对方再次光临。所以他们会在介绍产品时观察客人的语言和动作，迅速判断出客户买家纺的用途和个人偏好，然后再逐一介绍符合客户要求的产品。这样的策略也非常奏效，为于志胜吸引了很多回头客。

“客户实惠就是我实惠”

　　在这个价格越来越透明、利润越来越微薄的时代，那些试图追求暴利致富的经营就显得力不从心。当大家都意识到这个问题时，又有多少人懂得双赢的道理呢？而双赢思想正是于志胜与客户合作的基本原则，用他的话来说：“客户实惠就是我实惠”。

　　对于市场销售而言，双赢在一定程度上就意味着让利。于志胜并不把自己孤立定位为独立经营者，而是红豆家纺走向终端的网点。因此他把经营思路确定为薄利多销，以量取胜。好品牌、好价位，自然好销量，名气也随之四处传扬，很多客户都慕名而来，于志胜的生意渐渐形成良性循环，获取了可观的利润。

　　双赢同时也意味着奉献，一味从自身出发不可能达到双赢的境界。曾经有个客户对红豆家纺的一款产品十分钟爱，但碍于价位过高，来看过几次都舍不得买。有一天，这个客户终于下定决心来买，进门后直入主题，和营业员讨价还价起来。但那款产品利润十分微薄，根本没有让利空间。就在这个僵持时刻，外出的于志胜回到了店中。于志胜认出了这个来过几次的顾客，在询问对方能够接受的价位后，当即决定做下这个亏本生意，客户欣然离去。令于志胜没想到的是，过了几天，那个客户接连介绍了好几位朋友来买店里的产品。就因为这笔“亏本”买卖，他一连接做了八笔生意，这些客户又带来了更多的顾客。

　　正是在这种和谐双赢的经营思路下，于志胜的生意蒸蒸日上，在不足30平米的小店内，用3年时间创造了300万元销售额的小小神话。