进退自如 普琦纺织寒冬争主动

    上海普琦纺织品有限公司是一家专业设计、制造、销售家居、宾馆及学生公寓纺织用品、纺织装饰品、床上用品的股份制民营企业。2008年，受人民币升值、原料价格上涨、劳动力成本上升、金融危机的不利影响，中国纺织行业全面出现利润下滑，而普琦纺织的销售额和利润总额却比上年均有所增长。在如此不利的大环境下，纺织行业出现销售额和利润总额双增长的企业，可谓凤毛麟角了。

    普琦纺织是如何实现“双增长”呢？在《江苏家纺企业营销沙龙》上，记者采访了公司总经理季陆军。通过采访，记者感到季总做企业，就象是一个棋手在下棋，靠着智慧使出了种种“妙招”，在家纺“寒冬”中使自己的公司争取了主动。

季陆军在《江苏家纺企业营销沙龙》上与同行互动

    妙招之一：有进有退

    2007年底，普琦纺织将北京的6家直营店全部撤消，退出了北京家纺市场。同时，加大山西太原等城市的投入，巩固并扩大了普琦纺织在山西家纺市场的份额。这一步棋的直接结果：普琦纺织用自己的500万元北京家纺市场，换取了山西家纺市场1000万元的销售额增长。

    妙招之二：先进后退

    其实普琦纺织，在退出北京市场之前，就已经进入山西市场了。所以，普琦纺织走的这步棋，并不是险棋，而是秒棋。这步棋是“先进后退”，而不是“先退后进”，也不是“边进边退”或“边退边进”。这种稳健的操作，确保了普琦纺织市场空间不萎缩，防止了销售渠道的断裂，减少了“转移战场”的风险。

    妙招之三：走一步看三步

    一名好的棋手，每走一步棋，事先至少要看好三步棋。正所谓“未雨绸缪”、“防患未然”。 如果普琦纺织是2008年下半年走出的“有进有退”这步棋，就算不上是高明；如果普琦纺织退出的不是北京这样的国内一级市场（北京是许多家纺企业梦寐以求的市场），也算不上有勇气。“07年底，我们感觉公司摊子铺得大，北京家纺市场做得有点‘累’，听说国家要收紧银根，所以决定退出北京市场”。季总对记者说。

    正是因为普琦纺织及时地退出了自己并不占优势的北京市场，加大了自己占有发展优势的山西市场，才使得公司在2008年金融危机袭来使家纺行业步入“寒冬”时，仍然保持公司经营的主动。

    妙招之四：集中优势兵力

    “退出北京市场，使我们能集中精力做山西一个市场”，季总说。普琦纺织是一家中小型家纺企业，如果目标市场不明确，搞“遍地开花”，必然会分散力量，难以建立自己的家纺市场“根据地”。所以，“胃口”不贪大、“稳扎稳打”，洽好是中小型家纺企业迎合当前形势，度过“寒冬”可供选择的道路。这条道路，看似保守，却有可能步步为赢，取得“功守兼备”的效果。

    妙招之五：借力出击

    在谈到面对“寒冬”普琦纺织还有哪些应对措施时，季总说：“我们正在与知名家纺设计公司合作，在市场调研的基础上，共同开发适销对路的产品；我们还开展管理、技术人员培训，进一步练好内功；继续加强质量、工艺管理；加强与贸易伙伴的真诚合作，保持企业良好的口碑，与贸易伙伴共渡难关，开辟美好未来！”