“高密度战略”摊薄高成本

　　“销售额比去年同期增长了35%左右，秋冬产品预订额创历史新高……”虽然面临原材料不断涨价等多方面的压力，温州南方寝饰用品有限公司却交出了一份优异的成绩单，对此，该公司总经理谢安成对记者说：“其实早在去年8月份举行的一次公司战略研讨会上，我们就已经预感到了2008年市场会不好做，所以我们未雨绸缪比较早。今年的成绩主要得益于公司营销思路的即时调整，从原先的‘遍地开花’转变为现在的‘重点突破’，不但提高了市场占有率，还缓解了成本增加的压力。”

　　温州家纺业从上世纪80年代末的“家庭作坊”开始起步，发展到现在，全市家纺生产企业已达到几千家，然而去年以来，原材料涨价、运输费用的剧增让我市不少家纺企业“腹背受敌”，不少年销售额在2000万元以下的小型企业悄无声息地退出行业竞争。与此同时，这轮全行业的洗牌让强者更强。目前，南方寝饰在全国30个省市铺设了700多个零售网点，其中在温州有65家专卖店，网点延伸到我市各个经济强镇，南方寝饰在温州的年销售额占到了总销售额的20%。谢安成笑着透露，目前温州还有不少经销商排着队申请加盟南方寝饰。

　　谢安成从南方寝饰在温州本土的迅猛发展中得到启示：在一个有消费潜力的区域内高密度开设专卖店，如果销售得好，不仅能提高区域内的市场占有率，还可以降低运输、促销等多项经营成本，缓解原料涨价带来的压力。为此，谢安成开始有意识地进行试点。通过市场调查，谢安成发现泉州与温州同属沿海开放城市，国民生产总值、人口、人均居民收入、消费观念等都跟温州非常相似，于是从去年开始，该公司把南方寝饰在温州的经营模式“复制”到泉州，迅速开出了12家零售专卖店，销售触角延伸到泉州各大经济强镇，此举迅速打开了南方寝饰在泉州的市场。

　　谢安成给记者算了一笔账：在一个城市开12家专卖店比在一个省开12家专卖店，在招商、维护方面的费用可节省50%以上，一个业务员一年就能节省5万元～10万元的出差费，而且在同等距离的前提下，运输成本至少也减少了30%，其他促销费用的节省更是立竿见影。

　　在外贸方面，南方寝饰也采取了这种“重点突破”的经营方式，去年该公司在近10来个国家的销售额仅为500多万元人民币；今年他们重点扶持阿联酋的一位客户，目前该地区的销售额已经达到了200多万元人民币，预计仅阿联酋这位重点客户，今年的销售额就可达到500多万元人民币。

　　婚庆与乔迁成为目前家纺行业最大的两块蛋糕，南方寝饰充分挖掘“中国喜文化”的精髓，将生活中的“喜”融入品牌。如今，南方寝饰品牌定位已从“婚庆专家”提升为“喜庆床品专家”。谢安成说，“喜庆床品专家”的定位对南方寝饰来说不仅是战略上的提升，也是企业自身发展的不断完善，对经销商经营来说更是一大亮点，只有差异化经营才能拯救不断下滑的毛利润，这也是南方寝饰能够“攻坚克难”、“转危为安”的关键。