西南市场的领潮人

【导语】

她是员工眼中亲切的“闫姐”，
她专注家纺行业多年，凭借独有的才干和魅力在西南地区家纺市场一枝独秀，
她曾在2007年至2010年四次荣膺尚玛可销售金奖，
她带领的团队让尚玛可家纺成为西南家纺市场中第一个销售出库突破1000万！
她就是尚玛可品牌贵阳市区加盟商闫湘

人物介绍：闫湘，尚玛可贵阳市区加盟商。目前贵阳市区拥有8个销售网点：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店)专柜、国晨百货专柜、星力购物广场专柜、龙港百盛专柜、智诚百货专柜、鲜花百盛专柜。

      2005年初，闫湘女士放弃了曾经经营过名牌睡衣、休闲家居服等产品，开始尝试着接触家纺行业。之所以选择尚玛可，闫湘是看中了它品牌定位所针对的20-45岁崇尚自由、追求时尚、张扬自我的年轻人群以及拥有年轻心态、注重高品质休闲感的中年人群。闫湘目前在贵阳市区拥有8个销售网点：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店)专柜、国晨百货专柜、星力购物广场专柜、龙港百盛专柜、智诚百货专柜、鲜花百盛专柜。良好的销售业绩使她获得了07、08年、09年、10年尚玛可大中华区销售金奖。谈及这五年来的经销之路，闫湘总结出自己取得成功的经验。

　　配合公司从困境中走出来

　　贵阳久远大厦尚玛可专卖店05年3月开业，最初经营家纺专卖店闫湘遇到不小的困难。久远大厦专卖店开业后零售一直无法突破6万元的瓶颈，基本在4万5左右徘徊，店里的导购员很是心急，闫湘同样心急如焚，如何解决当前的问题？下一步怎么走？闫湘毫无方向。经过多次调查，闫湘找到了零售业绩不理想的原因。根据专卖店装修已经陈旧、尤其不能适应当时产品结构现状的情况，反复研究后她决定在9月份做装修清仓的大型活动，活动结束后立即进行形象升级。活动能不能成功，要不要继续经营尚玛可，当时的闫湘心里没有底。

　　这一情况引起了尚玛可公司沈克总经理的高度重视，清仓活动的筹备得到了公司的大力帮助：产品准备、活动方案、广告投放、人员培训、现场气氛等等，闫湘也极力配合公司做出调整。活动取得很大成功，看到不断有消费者进店询问、不停的接到消费者问询电话的时候，闫湘总算是吃了一颗定心丸。

　　活动结束后，闫湘根据之前确定的装修方案立即着手装修，配合自己的第二个店星力百货(瑞金店)进场，在半个月的时间里完成专卖店的装修，国庆节开业。家纺经营逐步走向正规，2007年11月、12月连续两个月实现零售台阶性提升，达到了以前从未达到的11万元！同时，星力百货开业三个月在没有参加商场活动的情况下实现销售40万元，稳居商场前三名！

　　面对如今取得的成绩，闫湘一直都对总公司心怀感激。信任公司，努力配合公司的经营策略，才得以让她走出困境。

　　三大法宝走向成功

　　闫湘说，过去三年里，有效网点的增加、终端形象的提升、导购员激励措施的到位是其取得成绩的三大法宝。

　　到目前为止，闫湘在贵阳拥有两个专卖店、五个商场店中店，基本实现贵阳当地三个主要商圈全面布点。通过专卖店实现品牌立足，利用店中店扩大市场份额，依托现有的网点，将两种终端形式结合，尚玛可在贵阳的销售业绩的大幅提升。

　　在赢得业绩的同时，闫湘也非常注重对尚玛可品牌的维护及终端形象的提升。 从形象维护、价格维护、品牌宣传、正价产品销售、品牌服务等几个方面着手。闫湘对店面的陈列、员工素质，清洁情况等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留给消费者最直观的感受，只有从小细节处做好，才能让消费者对尚玛可这个家纺品牌认可。一个好的品牌，做好价格维护是很有必要的，08年闫湘与公司详细沟通，针对正价产品占比过低的情况，制定了详细的正价产品奖励办法。可喜的是，方案经过一个月是试行，9折以上产品的占比有了很大提高，这不仅保证了总业绩的不变甚至有所提高，同时也维护了品牌的形象。而对尚玛可品牌的宣传，对老顾客的维护服务等，闫湘都力求做到最好。

　　对于一个品牌加盟店来说，一个好的导购员非常重要。闫湘也非常注重对导购员的基本技能培训，同时也提出非常明确的奖惩制度，将每个月的销售指标分配到每个店，每个人，并且及时指定赶超目标和指标，确定每月正价产品的销售比例，并将所以业务部门指标的完成情况做出对比，不断强化导购员的目标意识。同时通过与其他品牌比形象比销售比风格等让员工增强品牌意识。闫湘也开展各种活动，以提高团队的凝聚力。就是这样一支有目标意识，有品牌意识，有团队意识的销售队伍，帮助闫湘这个家纺行业的后来者成为贵阳家纺经销商里的佼佼者。

　　贵阳尚玛可的增长速度每年都保持在100％以上，无论从销售业绩，终端形象，商场经理评价，消费者评价等都当之无愧的实现了贵阳市场占有率第一名。对于2011年总公司指定的1300万销售指标，这位尚玛可大中华区销售金奖得主充满了信心！