今天你提价了吗

　　“洗牌？你们肯定是书读多了。”在自家门口的小饭馆里，廖忠帅一边飞快咀嚼着一块青椒一边说，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的说法，后来才知道自己太天真了。”原材料价格疯涨、人工疯涨、人民币汇率也在疯涨，让这个拥有两家小厂的老板认定，这一切不完全是市场自然调整的结果。和朋友把桌上的饭菜一扫而光以后，廖决定晚上还是赶到43公里外的顺德乐从镇，两个星期后他要带着自己的产品参加当地的家具展，要料理的事情还很多。

　　在乐从——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠帅在某家具城二楼租了一个摊位，每平方米每月的租金是50元。而离该家具城2000米以外的家具博览中心内，租金是300元。在这个金碧辉煌、航空母舰般的建筑中，出现了一些让消费者感到稍微亲切的名字，比如联邦家具。廖忠帅给自己的家具厂起了个好听的名字：馨雨。这个牌子和当地许许多多或高雅或恶俗的家具名字一样，并没有让太多人记住。廖忠帅最早开的是一家五金厂，后来涉足家具是为了“向民用产品转型”，之所以选择做皮床，是因为“不需要太多技术含量”。

　　“产品没有太多附加值，很困难”谈到企业和外商的议价能力，廖不再怨天尤人。事实上，他这句话也道出了国内许多制造业企业主的心声。

　　会谈判才能多赚钱

　　做双语谈判专家，直接接洽，亲自议价

　　“中国很多纺织企业是没有谈判能力的，所以现在急需议价的情况下他们根本没有办法。”已经在杭州做了近十年面料外贸生意的熊先生向记者倒“苦水”。

　　而之所以造成纺织企业谈判能力差是由于，我国在开放外贸权之前，都是由纺织进出口公司来控制配额、组织生产。而国内的出口企业并不是成熟的外向型企业，随着国有的进出口公司活力减退，开放外贸权后一批业务员离开进出口公司组建了自己的贸易公司，也带走了一批客户，国内纺织出口企业失去了领路护航的人。纺织工业协会新闻处主任孙淮滨称之为“后配额”时代，如何在“后配额”时代中生存？

　　“我的一个朋友在韩国纺织出口公司里面，韩国人的英语能力很强，而且他们一直以来都是直接与外商接触，已经习惯了去和外商交流和谈判。”随即熊先生狡黠地笑了笑说：“你知道吗？韩国公司每年组织一大批人跑到美国或者其他国家的客户那里，参观交流，然后直接塞红包给国际买手。而我们的纺织企业呢？”说罢他摇了摇头。

　　当听到三弘和汉帛的名字后熊先生说：“你翻过他们的名片看看。”两位企业负责人的名片背后都是英文，“这就是了，为什么他们可以存活、做大？因为他们就是跳过了诸多中间商自己与外商接触，这样锻炼了他们的议价能力。”

　　经过一段时间的重建和恢复生产，2002年章军华开始走工贸结合的道路：增加与最终买家的直接接触，日本、欧洲、美国？？？？章军华不放过任何一个地区：“人没有危机永远不知道发展自己，当一切都没有了，经过反思我们决定走‘产品专业化，销售多元化’的路，”而事实证明三弘当初的决定是正确的：“现在的外销，美元区的不行了，但是其他比如欧元区、日元区、俄罗斯还是有市场的，单一做美元区生意的就会死得很惨。”

　　业务员在与外商的实践接触中锻炼了外语以及议价能力，也收获了宜家、沃尔玛和华堂这样的大客户。“500强的零售企业中的前20强我们都有销售往来。有些是战略合作伙伴，我们可以沟通信息。”而谈到这个经营多年的外销网络，章军华很得意：“原来外贸企业只顾着接单生产，而不去经营网络，而我们的外销平台很完善，是点对点的，甚至进入他们的系统了。”