华业家纺开创战略赢销新模式
家纺行业正在成为纺织行业的新热点，市场规模连年快速膨胀；从整个行业的生命周期来看，现在还是处于上升期的初期，利润最丰厚的飞速飙升期还没有到来；无疑，现在正是大举进入的最佳时机，这些年从钢铁、房地产、煤炭经营中赚足资本的企业，都在寻求在家纺行业的突破商机，但是，很多企业并没有找到路。
华业家纺是一家很有前瞻眼光的企业，其正在大举进入有机家纺行业，我有幸为其提供顾问服务，现将一些突破之策分享一下，希望能够帮助家纺行业走出同质化经营的困局。
顶级占位
战略就是选择！在确定好五到十年的战略发展方向，确认品牌的核心价值和传播的核心主题后，产品的设计、研发和营销传播活动都要紧紧抓住这个关键点不放松，当然是在深刻洞察市场机会的前提下了，比如韩国三星集团之所以能在手机行业位列三强，就是聚焦于未来手机的发展关键点——“时尚”，从外观设计上实现快速超越。
虽然华业在产品、商标、资源等方面已经具备很多竞争对手所不具备的优势；但是华业在品牌知名度等方面的潜力还远远没有发挥出来。譬如，华业的亚草品牌具有占据草席品类高端的潜力，但是华业没有将这种势能建构起来，也没有充分发挥其对品牌价值的提升作用。
华业在草席行业具有相当的影响力，但是只局限于行业内部，在对外传播上，并没有将其行业的绝对优势地位明确地传达出去，浪费了很多无形资产，这是国内很多企业的通病，美其名曰“低调”，实际上是在糟踏公司资产。
今年合作的山东好当家集团，虽然其在海洋食品外贸出口领域有相当的影响力，但是，在国内市场的品牌知名度却很低，故我们为其提供了如下的战略赢销思路：首先强势占位海洋食品，通过一系列的新闻公关活动将知名度快速提升起来，在消费者的脑海里占住整个品类；再者，将原有专卖店的盈利模式摸索出来，提升整个终端的形象，与产品档次和品牌位势统合起来，迅速扩张盈利专卖店的数量；最后，拿出一个系列的主打产品，顺势将销量做起来，同时，催化品牌知名度。
他山之石，可以攻玉。市场营销的许多经典，有相通之处；有时，借来的创意更有效一些，创新就是率先模仿，当然是取其精华了。
赶上浪潮
王冉先生曾经说过：“在产业中卡住一个合适的位置，剩下的事交给中国经济的蓬勃增长。产业卡位就是典型的化繁为简。要想成功地实现卡位，只需要做好五件事：选择一个足够大的市场和足够简单的商业模式。在那个市场中树立起足够响的品牌。坚持住，步子大小无所谓，但是大目标不变，这样最简单。在需要引入外部资本的时候引入外部资本，能依次拉开自己同竞争对手的距离最好，即便不能也至少可以避免让竞争对手大步赶超并拉开同自己的距离。活着，避免犯致命的错误。不要还没来得及卡位就先咔嚓了”，家纺行业就存在这样的很多卡位机会，譬如有机家纺、环保彩纤、植物染色等，可是很多企业还在干费力不讨好的活！
飞速发展的公司一定是善于制造潮流、引领潮流、追逐潮流，借势起飞的，正如一句笑谈：“穿别人的飞行鞋，走自己的不同寻常路”，就像美体小铺一样，无印良品就是家居业的美体小铺，满足了人们简单生活的大趋势。同样，华业要快速起量，一定要善于谋势、造势、乘势！快速成长的方法就如同追逐浪尖的冲浪运动一样。
用己之力是下下策，用人之力是上策，用人之智是上上策，赶上浪潮则是上上之上的快速崛起之道；其实，任何一个成功的企业都不是靠一己之力拼出来的，而是善于站在巨人的肩膀上，乘势而起。例如蒙牛之所以能快速起飞，完全是靠借功的，在资源上，借助蒙古大草原的地域认知资源；在品牌上，借助伊利，从第二开始做起；在传播上，借助神州五号宇宙飞船，成为航天员专用牛奶；借助超级女生，将利润最丰厚的酸奶饮料的量能彻底放大。可见：成功有10000个儿子，但是失败，只有一个爸爸，那就是不善于借力。
很多人不相信，也没有搞明白，为什么像江中健胃消食片这样一个小小的助消化药，在国内能做到十个多亿，因为人们普遍吃得太饱了，运动少，消化不好；为什么一个小小的香飘飘奶茶能在一年多的时间内，年度总销量能从不足五百万，飙升到四个多亿元呢？因为街头已经有很多奶茶店了，已经培养了一大批奶茶偏好者，香飘飘不过是导入了这部分奶茶发烧友而已；为什么几乎是在几年间，室外健身器械，能如此火爆，因为其赶上了全民健身的超级浪，率先喝到了大健康产业的头啖汤。
华业实际上是在倡导一种健康平衡的有机生活方式，有机生活无疑是许多白领梦寐以求的生活方式，直透这些人最敏感的地带，很容易形成一股有机生活潮，华业正好可以乘势而起。
从家纺，到家居，到生活馆，再到新潮生活方式的倡导者，华业的诸多家纺产品完全可以融入人们的日常生活习惯之中，快速放大销量。品牌的真正魅力也是满足人们的生活必需，成为人们每天必需做的事情，就像伊利集团的牛奶诉求的每天的健康投资。在其他家纺品牌还没有对消费者形成强大影响力的时候，率先占领他们的心智，充满他们的心灵，融入他们的生活，华业就是最轻松、快乐的大赢家。
主题理念
那么，华业的压倒性优势在什么地方？华业的核心价值将定点在哪里？纯天然的有机生活！但是纯天然的有机生活，必须通过一个对消费者有吸引力、能引动其尝试购买的主题概念，将产品的特色和品牌内涵，有效地传达出去。一家企业除了能够在产品上做出自己的特色外，还必须用某一种主题文化牢牢锁定消费群，使之成为自己的铁杆消费者和口碑传播者。
无印良品的松井忠二社长喜欢频繁使用“理念”一词。“所谓‘良品计划’即是将衣物、日用品、食品等商品统一于一个理念之下推向市场。一个理念和多种商品是我们与其他公司最大的不同”，无印良品就是慢生活的倡导者，在这个理念的统合下，就超越了家纺的局限，可以有家纺产品，也可以有文具等产品。
不同的产品品类可以通过一个主题理念来整合在一起，例如在高档百货店开设店中店的“TAYOHYA多样屋”，靠一个家居的概念，就突破了家纺的限制，已成为中国家居专业产品第一龙头品牌；国内的“简爱家居”虽有抄袭无印良品的慢生活方式之嫌，但在发展的初期阶段，也无可厚非；花嫁喜铺也是通过一个喜庆的概念，将许多不同品类的产品包容在一起的。
华业应该用什么主题来传播呢？从北京“有机农庄”发展过程中遇到的障碍来看，大多数消费者对“绿色食品”和“有机食品”概念的理解有严重的混淆。不少人对“绿色食品”有着天然的好感，而对“有机食品”不甚理解和接受，这阻碍了有机市场的发展。同样，如果华业单纯以“有机生活”为诉求的话，也可能遭遇这种文字上的天然屏障。如何将这种令人向往的生活方式，通过通俗易懂的语言，将该生活方式的内涵传达出去，就成了必须突破的首个难题！
那么，可否用“健神房”作为一个替代性得主题理念来导入呢？人们对陌生事物的认知，往往有个从已有事物，导出未知事物的过程。譬如国内开发了一种超高档的汽车，我们常常将其说成是中国的劳斯莱斯；对于非常漂亮的女孩，我们通常说她长得象嫦娥一样。人们对健身房，已经有充分认知了；如果出来个健神房，人们就很容易望文生义，一定会想到与精神生活有关，同时，与单纯的健身有效区隔开来。有反差，才容易引起人们的关注。当其他方便面都是油炸食品的时候，五谷道场打出“非油炸”的旗号，就容易成功。
如何将“健神房”概念落地呢？现在到处是健身房，注重流汗的健体方式；但是现在白领和富裕阶层身体上的疲惫，更多的是源于精神上压力过大，简单的通过运动方式并不是最佳的解决方案。而健神房，不但可以让这些商务脑力过劳一族获得健身的功效，也可获取商业灵感，可以诉求松下幸之助、王石、张瑞敏等商界精英就是通过这种健神法获取商业灵感的；对追求时尚的白领，可以说流行教主滨琦步等明星在利用这种健神法恢复体能，获得身体健康，精神愉悦。
我们曾经服务过一个客户，其与上海中医药大学合作研发的一个三段锦健身项目，与瑜伽类似，这个运动又是适合在室内的，华业可以将其融合进来，作为一个传播载体来利用；同时，这也是中国传统健身的精髓，就像少林寺功夫和太极拳一样对老外还是很有吸引力的，考虑到将来要到国外开专卖店，这也是一个很不错的助销手段。现在有关瑜伽的书籍、活动和用品，已经日益丰富，华业也可以将其融合进来的；不但是为了找到一个传播载体，更是借助这股潮流，将品牌内涵丰富起来，快速走量，谋取超额利润！
产品不仅仅是产品，而是解决方案，譬如无印良品是日本最大的生活形态提案店，为人们提供优越生活解决方案；华业可以通过产品组合成不同的生活方式解决方案，可以成为有机生活方式提供者，也可以成为健神解决方案提供者。
华业可以将榻榻米、亚草地板、室内草坪、坐垫等，以及中国传统的类似气功的健神方式或者瑜伽等，整合在一起，形成一个有机生活体验系统，用健神房概念为现有的有氧健身方式重新定位；健身是有益的，但并不是最佳的选择；最佳的，也是最适合的，应该是能利用室内的小空间就可以达到身心同健效果的健神方式。
专卖店的产品可以进行各种有效的组合，卖得不再是一种单一产品，而是打包来出售，毕竟购买的人群是有限的，二八法则，80%的销量来自20%的常客；增加顾客的一次性购买量是关键。
同时，我们的最佳目标客户也未必就是搬新居的人群，更可能是希望改造老房子，换种生活方式的人群。看看联邦椅是怎么来取代人们家里的老式海绵沙发的，初期很多人就是看到别人家里换样了，也跟着换了，其实，买回来后很多人并没有感觉比老式沙发舒服，只是赶了一场时髦而已；
要充分利用人们这种求新、从众的心理，人为制造一种流行风潮，这对华业来说，现有的很多产品已经具备类似联邦椅的一些吸引力，只要能拉动一部分率先尝试的人群，开始用华业的产品给老房子换新颜，给自己的家人换种新生活方式，那量能会很快起来的。
