坚守上游还是渗透终端？

　　浙江巴贝、广东东帝兴同是经营家纺面料的两个企业，一个坚持不向下游延伸，一个却拼命控制终端。在产业链上，这两个企业的经营模式完全不同，但却都找到了各自利润空间。

　　实际上，巴贝和东帝兴只是两个典型，而大批的面料企业，诸如金太阳、豪申、达利等，也在从事着上述两种模式的探索。
 
站在上游，坚守服务“点对点”

　　“我们永远不会向产品下游延伸，永远不会站在客户的对立面。”浙江巴贝纺织公司总惊理王维扬告诉记者，“我们只在家纺上游做高端，兢兢业业做好面料的质地、花型，做好服务和产权保护。”这并不意味着王维扬没有能力或者实力向床品终端延伸。巴贝拥有大批具有科技含量的真丝面料，向成品延伸轻而易举。

　　巴贝一旦利用自身的面料优势进军终端，势必将站在客户富安娜、雅芳婷、罗莱、凯盛等公司的对立面，成为这些公司有力的竞争对手，这些公司的产品价位自然就要下滑，利润必然受到影响，而巴贝的产业合作也会在残酷的竞争中土崩瓦解。这是巴贝最不愿意看到的“双输”景象。

　　这种产业链“上对下”的直接合作方式，大概是当前家纺行业最牢固、最持久，也最具竞争力的合作模式，既保全了上下游双方的利润，又促使着双方为做强“同一根链条”努力付出。金太阳、豪申等一批面料企业正在沿袭和完善着这种合作模式。下游床品企业源源不断地将市场信息反馈到上游面料企业，而面料企业根据市场信息及时调整生产计划，以研发出适销对路的产品，上下游双方俨然成为“鱼和水”的关系。

　　但这种合作有一个前提，那就是上游企业必须经得起巨大的市场诱惑。众所周知，下游床品企业利润厚、附加值高，甚至是上游利润的3-5倍。在成本压力日益凸显的今天，企业如果没有足够的定力，很容易向下游划去，其触角会直接接触终端。上半年，许多面料企业都处于这种煎熬之中。业务的停滞、利润的缩水，加之规模扩充的欲望，使得这些企业左右为难：一边是终端促销的利润诱惑，另一边是化友为敌的心理阻隔。

试水终端，体验销售“冷与暖”

　　与之形成鲜明对比的是，另一批企业终于按捺不住焦躁的心情，直接试水家纺终端，广东东帝兴就是一例。东帝兴公司是由林氏兄弟联手创办的台商独资企业，其强大的面料花型设计能力名躁业界，是中国家纺为数不多的高端面料贸易商。

　　就在不久前，一个温情品牌进入消费者的视线——黛富妮，并以“一被子的爱，一辈子幸福”为诉求语言，迅速红遍大江南北，而这正是高端面料供应商——东帝兴的“自有品牌”。2008年，黛富妮信誓旦旦要拿下“中国驰名商标”和“中国名牌”。

　　人们不禁疑问：难道他们没有想到化友为敌的后果？

　　广东黛富妮家饰用品有限公司总经理林明秋这样直陈：“黛富妮家饰公司只是东帝兴集团下属的核心企业之一，有计划性地展开自有品牌的构建以及自营通路的布局一直是集团的战略思想。”

　　“面料企业一旦转化为成品企业必将与其客户形成亦敌亦友的关系”的观点并非一定能够成立，东帝兴在这中间寻求到了平衡点。在林明秋看来，上游企业是否介入终端不应该成为争论的焦点，从整体上看，这是市场规律发生作用的结果，终端企业不能因为惧怕上游企业介入而惶恐，市场竞争应更加充分，这是大势所趋；从局部上看，面料企业担心站在合作伙伴的对立面，这其实是不必要的，只要公司选择跟伙伴不同的战略定位和目标消费群，完全可以展开错位经营，利润各得其所，既保全了合作关系又不至于沦为对手。

　　无论是坚守上游还是入主终端，细想起来，这其实都是纺织产业链条上下游对接的不同形式。传统意义的“上对下”合作模式仍然在稳步推进，而且是对接的主流，而新型的“交叉式”模式也是上游面料企业依据家纺市场的变化不断演进的结果，而且交叉合作还会给企业增添不同的赢利面，从而拓展了“产业链对接”的外延。

　　家纺行业总是亦步亦趋于服装行业这种现象现在已经开始改变。服装行业有专业的服装设计师协会，而家纺行业却没有，这对于家纺产业而言是短板也是进步，因为以巴贝、东帝兴为代表的面料企业早已把设计融入到产品之中，这本身就为家纺企业节约了大量的设计成本，而面料企业直接参与终端竞争的情况在服装行业则不多见，这也是企业长期实践的结果。

　　不管是“坚守上游”还是“由上而下”，在产业链对接的过程中，他们都清楚地意识到，企业应该从以制造为中心的价格战竞争转向以增加品牌附加值的价值战竞争，从而全面提高产品的美誉度和品牌知名度。