泰丰家纺　专注床品做大做强

　　“沧海横流方显英雄本色”，这是泰丰家访总经理刘纯伟对当前形势下的泰丰家纺最贴切的形容。三十余年的家纺面料生产经验，专心于床上用品做大做强，因为专注，泰丰家纺在行业的整体悲凉声中慢慢浮出水面，成为家纺行业的佼佼者。

　　2008年年底突如其来的金融危机使家纺行业受到了较大的影响，在家纺行业一片“过冬”甚至“冬眠”的叫喊声中，泰丰家纺，一个专做床上用品的企业，却在行业的整体悲凉声中慢慢浮出水面，泰丰家纺是如何在这样萧杀的背景下岿然不动，获得了加盟商和代理商的一致青睐，成为家纺行业的佼佼者？听我讲到这儿，泰丰家纺总经理刘纯伟先生微微点头道：泰丰家纺专业制作家纺面料三十余年，厚积薄发，才有今天泰丰家纺顺风顺水的发展轨道。在国家近几年经济环境一片大好的情况下，所有的家纺企业都发展非常迅速，但2008年的金融危机却使许多企业现出了高风险的原形，对于此时的泰丰家纺，“沧海横流方显英雄本色”应该是最贴切的形容。

　　确实，通过笔者了解，泰丰家纺能够发展到今天，肯定有自己的“独门秘籍”，这也应该是大部分企业缺乏的一种冷静沉着踏实稳健，今天我们将跟随刘总分享泰丰家纺发展过程中的种种举措。

超前的品牌战略规划必将使企业发展收益

　　在企业中，企业的定位决定产品的定位，而在市场中，产品的定位决定企业的定位甚至决定企业的命脉，这两者是相辅相成的，刘总补充道，泰丰家纺成立之初根据行业和市场情况树立了明确的目标，泰丰致力于发展成为全国著名的家纺企业，“创百年基业，树百年品牌”成为公司上下共同的思想认识。

　　通过对众多家纺企业和市场的分析，公司注意到高端家纺市场多头竞争、品牌集中度并不高的现状，泰丰家纺又结合自身棉纱和坯布的生产情况，果断决策，把产品定位于中高端，面向中产阶层和高收入阶层提供可靠舒适的产品和优质的服务，实践证明此项决策是正确的，产品中高端的定位，不仅避免了低端市场激烈的同质和无序竞争，还利用自身优势形成了企业的产品和发展特色。

　　在家纺市场迅速发展时期，消费者对家纺品牌缺乏一定的认知和了解，很多企业也缺乏前瞻性的品牌建设，泰丰家纺通过对家纺市场的认真调研，制订了泰丰品牌的中长期品牌发展规划，为企业的发展指明了方向。在五年规划里，公司通过产品研发、市场整合，逐渐形成了泰丰品牌在山东市场的消费者认可度和行业知名度，也奠定了泰丰家纺在山东中高端家纺市场的品牌地位；在十年时间里泰丰家纺将实现上市目标，通过海外融资，提升企业活力，为泰丰的发展提供更充足的资金，泰丰家纺的市场将拓展到全国大部分一线城市，截止到2008年底，公司在北京、上海、天津、哈尔滨、重庆、武汉等地的高档商场设立了品牌专柜106家，发展代理商98家，形成了以山东为基地，辐射全国的销售网络。

“人才是企业最宝贵的财富” 重视营销团队建设

　　从与刘总的谈话中，我总能不时感觉到刘总对员工的工作和生活的关心关注和重视，他记得员工的生日、员工的孩子几岁了、员工的父母兄弟姐妹身体怎么样，对于我的这一疑问，刘总很是感慨，企业最重要的是什么？是人！刘总坚定地强调，只要有好的员工，有一个团结实干的团队，即使是现在经济形势不好的情况下，我们依然能够度过难关，只要有了这支队伍，企业的发展就成功了一半。是的，泰丰家纺从无到有、从小到大、从弱到强，泰丰的家纺队伍素质一直是企业制胜的法宝利器，通过企业内部人力资源配置和外部招聘，泰丰家纺建立了一直打苦仗、打硬仗的家纺团队，家纺团队下设研发部、销售部、市场部、物流部共四个部门，制订了衔接准确的各部工作流程，分工细致、责权明确、通力合作，提高了企业效率，带动了企业管理水平的上升。

　　重视产品研发，支持技术创新  在泰丰家纺成立之初，公司就确定了产品研发从“研发一批、引进一批”向“自主研发”发展的思路，经过不断发展，公司建立了30余人的研发团队，成立了上海研发中心，并与某知名纺织大学建立了联合实验室，共同研究新产品开发，公司从2007年开始逐渐实现了既定的自主研发的目标。根据不同客户的要求，研发部有针对性的开发新产品，泰丰家纺针对单个卖场的“专版花型”成为一些高档商场的销售主力。

　　强化销售队伍建设，铸造披荆斩棘的先锋军  泰丰家纺汇集了一批销售精英，成立之初，公司把棉纱和面料销售的销售精英抽调出来，充实家纺销售队伍，并大力引进行业营销人才，过硬的销售队伍素质使泰丰家纺的市场开拓计划得以贯彻执行。

　　集团重视销售人员的培训，内部调配的销售精英和外聘的业务人员必须经过人力资源部的专业培训和考核后方能实习上岗，上岗后有3-6个月不等的实习时间跟随资深销售人员进行学习，实习合格后独立上岗，完善的培训措施确保了销售人员进的来、留得下、干的顺手顺心。

　　市场监督——信息传递、公关活动的策划者   随着市场规模的扩大和市场情况的瞬息万变，公司难以得到及时有效的关于市场发展状况和反馈信息，企业的发展规划及决策执行不能得到有效的贯彻，突发的时间也得不到及时的了解和处置，公司的决策也往往不能适应形势的变化，市场部在这种情况下应运而生。市场部负责整个市场的公关、市场情况的监督检查及信息的反馈。市场部自2007年成立以来，在反馈市场信息、理顺家纺销售的各种关系中发挥了重要作用， 实现了企业与社会、代理商、和消费者的及时沟通与和谐发展。

　　建造坚实的后盾——物流部撑起后方的天空  在物流部独立设置之前，发货准确率一直不高，不能很好的做到对代理商的支持，发货质量也得不到有效的管理，针对这种情况，物流部对仓库内部结构和产品存放进行了大刀阔斧的改革，使产品入库更简便、出库更便捷。物流部负责销售部的产品跟单，从接收订单、产品生产、产品入库、接收发货申请、产品出库一直到产品发送到客户手中，物流部的工作为客户提供了完善和高质量的服务，节约了物流成本，提高了发货效率。

建高速公路式的“销售渠道”

　　汽车跑得快，不仅仅看车况的好坏，还要看车行驶在什么级别的公路上，刘总说，泰丰家纺的产品是高端产品，那么我们最主要的工作就是怎么样把产品尽快传递到顾客手中，好的代理商就是企业发展的高速公路，这是销售渠道的问题，我们的目标就是把泰丰家纺的销售渠道做成“高速公路”。

　　泰丰销售渠道的发展从开始就确定了自营和加盟代理相结合“两条腿走路”的策略和商场专柜与专卖店相结合 “两手抓两手硬”的政策，实际操作中根据地域情况的不同而互为补充。

　　公司对加盟商和代理商进行严格的甄别筛选，对加盟的代理商，公司则提供了相当力度的支持，刘总说，众多的代理商选择泰丰，“零风险投资”是其中最重要的一个方面：

　　强大的产品研发能力。超强的研发能力使泰丰家纺卖场一年四季都有新品推出，准确把握市场的脉搏，产品色调、花型适销对路；对实力雄厚的代理商，公司可以单独生产“专版花型”，确保产品的唯一性、独特性。

　　质量是高端产品的灵魂。公司内部从原材料到家纺成品，每一道工序都有严格的质量检验检查措施，公司每年分批邀请加盟商参观泰丰研发和生产基地，对泰丰生产及其他各方面的工作进行监督、建言献策，确保可靠的品牌质量。

　　广告宣传等推广支持。根据各市场区域的不同公司对每个城市的代理商都有广告宣传的支持，公司在全国中央一级媒体和地方知名媒体做电视和平面媒体广告，对代理商的市场开拓起到了极大的促进作用。

　　店面装修支持。公司实行统一店面装修风格，对加盟商进行装修支持，根据加盟商首次进货情况返还装修补贴，上不封顶，解决了有些代理商首次进货后的资金紧张状况。

　　商圈保护。泰丰家纺注重代理商的商圈保护，在发展过程中防止代理商商圈的重叠，确保代理商独享区域顾客群和利润的最大化。

　　代理商是直接给顾客服务的，而我们要做的是为代理商做好后勤保障服务，在这种认识下，公司提出了对代理商 “保姆式服务”的概念，并在实践中得到检验和发展，刘总说，“保姆式服务”最重要的是以下两点：

　　传授“盈利模式”。泰丰家纺不是一味的向代理商销售产品，在合作的过程中也不仅仅是经济上对代理商的支持，俗语说“授之以鱼不如授之以渔”，公司向代理商提供的并不仅仅是硬件方面的支持，作为代理商怎样从代理品牌中盈利是个很现实的问题，所以，公司对代理商还不断传授高价值的“盈利模式”，对于代理商或商场专柜的导购员，公司进行统一的专业培训，利用科学务实的经营指导确保代理商销售收入的提高。

　　开店选址、装修、陈列、活动策划和专业物流配送的支持。在代理商确认加盟意向后，公司派遣市场人员帮助代理商做店面选址、店面装修和开业活动策划等工作；公司对代理商进行物流配送的支持，物流部根据当地情况对于代理商的发货请求，确保货物当天发出，为代理商节省时间。

　　在大多数家纺企业开始向“大家纺”靠拢时，泰丰则是踏踏实实的为自己的床上用品开疆拓土，刘总说，泰丰不是不赶潮流，而是泰丰想用专心把现有产业做到专业、做到全国顶尖。今天，泰丰家纺的发展已经在证明着中国的一句谚语“路遥知马力”，与刘总的谈话也还回响在耳边，笔者也由衷的希望家纺行业的每个企业都能走出适合自己的路，也希望泰丰家纺的发展一路顺风。