做家纺促销须谨防越促越死

　　促销活动，是家纺经销商提高销售额的出路，但也是他们头疼不已的难点。想着靠促销打一个销售翻身仗，但是，往往却陷入价格和广告的混战之中，想要在促销里推陈出新，又要承担很大的风险，想在促销中取得优势，越来越成为了经销商们的心病。

　　家纺作为一类耐用消费品，50％以上的销售额是在促销期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的的营运费用和账期，促销变成了促死，众多的经销商选择开设专卖店的模式，进行销售。

　　因此作为家纺经销商来说必须结合产品特点、品牌文化在合适的时机，合适的渠道与当地情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫做加法。对经销商来说，比较容易操作的方法就是就是将产品进行主题分类，而不是按照通常的品类分类，把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”的主体草滩形式陈列出来，而不仅仅是床品和其他传品分开来陈列，这样增加了体验氛围，刺激消费者产生购买的冲动，如果受到面积所限，可以通过画册展示，或者现场组合体现出来，塑造与众不同的形象，吸引消费者。

　　另一方面，我们发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销和买赠促销：全场7折优惠酬宾、买满100送拖鞋，类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用。导致促销活动也面临同质化，而且促销的目的没有真正体现出来，因为很多家纺专卖店现在很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，可以说单纯通过价格吸引消费者，只能仅对一些低端产品销量带来提升。而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品，对购买上千元的床品的新人来说，这些赠品又算什么呢？创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，方能杀出重围。

　　市场并不是没有，顾客也有许多，关键的问题是经营者如何发掘销售的增长点。顾客们都是聪明的，不要总想着愚弄顾客，想让自己的促销做出新意，做出效果，经营者就必须以让顾客受益为根本，毕竟，顾客们觉得好，你的生意才能好起来。