制胜终端：开拓商超渠道营销

　　目前国内家纺类产品的销售终端主要有以下几种：商场专柜、专卖店、批发市场、KA卖场等，在这些销售终端中，商超渠道由于其多品类经营，满足了消费者日益增加的一站式购物需求，逐渐成为众多企业市场开发过程中不可缺少的渠道。比如小绵羊，远梦等品牌主要就是以KA商超渠道经营且销量巨大，甚至罗莱也开设尝试商超品牌“帝馨”。然而作为二三线家纺品牌，其所拥有的资源相对有限，如何有效的运作商超渠道，在竞争激烈的市场中能够脱颖而出呢？

进入商超前对自己的产品进行评估
 
    　商超不是对每一个企业都适用的，如果产品不能适应商超的销售或者对商超的运营不熟悉，运作的过程就会事倍功半，那么，二三线企业该如何进入商超，并进行有效的运作呢？

　　我们要明白自己的产品能否为商超带去利益，同时也要清楚自己的产品进入商超的目的是什么，如果这两个问题能够解决，进入商超后就有较高的双赢基础，如果仅仅能满足商超的需求，而自己的需求不能满足，就没有必要进入。
进入商超前，要对自己的产品进行评估，评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点，如果企业能通过自身的资源满足双方的需求，就要考虑如何进入商超了。

如何获得商超的认可
 
　　当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候，一般情况下，很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于二三线品牌影响力有限，改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。

1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究

　　大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的，但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的，比如在进入目标商超前对商超的家纺用品布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析，进而测算商超的盈利能力。

2、要学会替商超算账

　　当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局，同时进行销售预估后，就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比，通过销售量和销售额的测算，进一步说明自己的产品的优势。最重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。

3、要带着想法去见采购

　　在和商超谈判的过程中，不仅仅是去谈场地、谈费用等，重要的是带着自己的想法去，能够为商超提供产品之外的价值，要根据每一个商超采购人员的特点，带去对他们有用的信息，给他们建议等。

4、陈述自己的优势

　　在商超的谈判中，只有你比他们更专业，才能够在谈判过程中占有利地位。在谈市场推广计划时，必须对商超的推广计划进行单独的谈，如果是第一次进入商超，就有必要让采购人员对其产品有详细的了解，现在的同类产品都很多，如何让自己的产品能够与众不同，就要对产品概念进行详细的说明，具体可以通过对比的方法进行。
通过分析企业自己和竞争对手的利润率，能够为商超带去更多的利润。当然也可以通过对自己产品的投入产出分析，进而说明自己能为商超带去利润。

给什么样的政策

　　仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功，二三线企业必须制定有效的营销策略。其实商超所想要的与厂家想要的都是一样的，第一就是销量，第二就是利润。那么要达到这两点要求，就要制定详细的营销策略。

1、 产品策略：最好能够进入商超的产品空白带

　　二三线品牌影响力有限，在考虑产品的优劣势的同时，要考虑竞品及商超同类产品的基本排位情况，再根据自己在商超中的预定位置，填补商超的空白，获得成功的可能性就会更高。

2、 价格策略：低价并不是最好的

　　厂家进入商超就是为了获得销量和利润，为了达到此种目的，就必须对其产品在价格上进行分析。
首先，寻找商超的价格空白带，以满足商超在价格上进行全覆盖的要求；其次，如果不能填充商超在价格带上的空白，就要考虑什么样的价格商超能够接受。作为二三线品牌，在价格上要紧跟一线品牌，在保证自己利润的同时，要让商超觉得你的产品利润率高于其它厂家的；最后，如果你的产品有其独特性，在价格上可以采取高于竞争对手的策略，略高的价格可以为企业带来较高的利润，避免被下架的命运。

3、 促销策略：紧跟商超的促销节奏

　　要想在商超获得更多的利益，就必须紧跟商超的促销节奏，但是二三线品牌大部分不可能提供更多的促销支持，这就要求业务人员要提前与商超进行沟通。把年度促销计划和商超的采购进行沟通，并达成一致意见，再就是把促销和年度、季度、月度的销售目标挂钩，从而说服商超采购接受厂家所能够支持的促销力度。

进入商超后该做什么

　　厂家要明白消费者购买过程是怎么形成的，首先消费者肯定是能够看到你的产品，并被你的产品所吸引；其次是消费者能够认识到产品，比如由导购人员现场得体的语言和精炼的产品介绍等，这些都能够为消费者的决策产生影响；最后就是消费者购买后的感受，这决定消费者会不会二次购买，同时也决定着其周围的潜在消费者人群的影响。
基于以上消费者购买的决策过程，厂家就需要根据消费者的消费决策习惯设定自己的工作。

视觉影响—消费者购买前厂家要做的工作

　　消费者进入商超首先就是各个厂家产品对他们的视觉影响，比如看谁的堆头大，谁的陈列面积大，谁的广告位多等，这些因素直接影响着消费者的购买决策。

　　作为二三线品牌，可能没有资源去争夺最大的陈列开面，甚至没有资源去争夺最好的广告位。但并不是没有办法，作为二三线品牌，要善于研究每个商超的布局，根据消费者进入商超后所走的路线而建立自己的视觉影响。

听觉影响—导购在购买过程中的销售引导

　　如果说视觉影响是吸引消费者对你产生关注的话，那么听觉影响就能转变消费者的购买决策，二三线企业最好的做法就是把导购员的功能用足。大部分消费者在购买产品的时候是没有计划的，临时性购买的关键因素就是现场导购的作用。

感觉影响—消费者所获得的超值服务

　　如果厂家的服务能够满足消费者的需要或者给他们带去愉悦，就可以为产品带来好的口碑，从而也会产生第二次购买甚至带来新的顾客。对消费者感觉上的影响分为两类，一是现场感受产品；二是通过售后服务完成对消费者的感觉影响。

　　现代商超是一个系统的销售终端，二三线品牌的商超运作，在产品上一定要差异化，要能够去填补商超的空白；在政策上要做到量力而行，最关键是销售人员要带着想法去和商超谈判，从而获得他们的认可，只要能够做到以上的环节，就一样能够把商超运作的有声有色。