教你几招营销 见招拆招

　　3.＂我没有时间。＂

　　顾客心理动机：

　　1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间2.我对你介绍的产品不感兴趣!3.我在这里做不做都无所谓.4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容.

　　化解话述

　　A：只是因为没有时间吗？

　　B：时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？

　　C：一点时间都没有吗？

　　D：看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）

　　E：姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的。

　　F：很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！

　　专家点评：

　　遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间.

　　4. 我没有钱。

　　顾客心理动机：

　　1.价格太高，我想获得更多的优惠。

　　2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。

　　3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

　　4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。

　　5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。

　　化解话述

　　A：是-----100万是没有，不过这一点钱还能难倒你？

　　B：没有钱买大的套盒，客装也可以呀！

　　C：钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？

　　D：姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可是老公却拿着钱去开会了．

　　E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢！

　　专家点评：

　　遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，比如幽默的向顾客说姐100万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。

　　5. 已经有同样的产品了。

　　顾客心理动机：

　　1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。

　　2.刚买没有多久，不再需要了。

　　3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。

　　化解话述

　　A：请问您用了多长时间了？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。）