解决终端顾客问题的话术（下）

　　家纺终端的销售人员们常常对顾客出其不意的各种问题表示头疼，再好看的产品也会遭到他们的质疑，在回答问题的同时也会提心吊胆的，生怕一个不留神说错了话，顾客扭头走了，怎么办？让我们一起看看下文吧。
　　
　　问题八
　　
　　“我再比较比较”“我们回家再商量商量”
　　
　　错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢；真的很合适，您就不用再考虑了吧；您就别再考虑了，只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用；那好吧，喜欢的话再来；那您回去商量看看。
　　
　　正确话术模板：是的，因为家居产品使用的周期比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来会比较全面，我在多介绍几款给您比较比较。
　　
　　如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看。
　　
　　没有关系的，买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是我们的品牌、款式、质量还是……
　　
　　其实我觉得您刚才看的几款都非常适合您，可能您一时间这个也好那个也不错结果就决定不了了，这样吧，我把这几个套件拿到您的家里铺一下试试吧，这样子会更准确一些，毕竟床品还要跟装修大配得上才行，您是下午还是晚上比较方便呢？
　　
　　您的考虑我理解，只是您的眼光确实非常好，因为这个套件不仅适合您的家居风格，价格合理，而且一定能让您的家人都满意相信您的眼光，这一套绝对是正确的选择。
　　
　　问题九
　　
　　陪伴的人说：“我觉得不好看，一般般。”
　　
　　错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色的呀；不会呀，我觉得挺好的，您自己觉得呢，主要还是看您自己的看法重要；没关系，我们还可以看点别的，我们这套卖的可好了。
　　
　　正确话术模板：小姐（先生、太太）真是细心，请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最合适的。
　　
　　您对您的朋友真用心，有您这样的朋友真好，您觉得是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品，然后我们一起交换意见。
　　
　　您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选，可不可以请问您，您觉得什么样子的款式或是什么样的质地的产品比较比较适合呢？这样我们也可以多一点参考。
　　
　　问题十
　　
　　“我不要你们的赠品，也不要积分，直接给我打折。”
　　
　　错误话术：这没办法；我们的赠品是拿来赠送的，没办法转现金使用；不好意思，我没有这个权限；其实这些积分和赠品都是额外的，之前我们连赠品都没有。
　　
　　解决策略：致歉加认同，说明原因给理由。
　　
　　正确话术模板：我非常能理解您的想法，只是真的很抱歉我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣，不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您平常可以……解说用途，与客户的好处相结合。
　　
　　真的很抱歉，其实这些积分很有用的，因为我们公司会针对积分做出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比先前的价值还要高，像我们去年……列举过去的赠品为例，最好还可以结合顾客的需求。
　　
　　真的不好意思，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折，其实最重要的是这个套件非常适合您，您使用起来……加上产品的卖点和好处。
　　
　　问题十一
　　
　　“同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其他品牌的贵？”
　　
　　错误话术：虽然是大豆纤维，还是有区别的；差几十元而已呀；我们的做工比较精细；大体来说，是的；我们的面料都是进口的。
　　
　　解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心。
　　
　　正确话术模板：您说的贵指的是（其实顾客也很茫然）？
　　
　　是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后的品质、使用寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒产品品牌很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？
　　
　　您说的这个状况，我到市场上了解过了，其实虽然都是一样大豆纤维被，制作的工艺，纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，顾客也会接受不了的，您说是吧？
　　
　　问题十二
　　
　　“你们给我抹掉58元零头，我就买。”
　　
　　错误话术：58元实在太多了，最多只能把8元去掉；真是没有办法，已经打折了；这我很难交差；这我做不了主，我们店长也没这样的权力；要不你问一下我们老板？
　　
　　解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性。
　　
　　正确话术模板：哎呀，这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经非常诚信了，如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢（转往产品的优点继续强化）？
　　
　　哎呀，这我真是非常为难了，一方面想跟您做生意，一方面我有做不了主，您说这款实在非常适合您，这样吧……在赠品或自己的权限内进行沟通。
　　
　　哎呀，您这样说我都不知道怎么做了，这样吧，您说说看，如果不去掉零头，我应该做什么才能跟您成交这笔生意，我是真的非常有诚意地请教您。
　　
　　问题十三
　　
　　促销活动结束了，顾客还想按特价的价格买。
　　
　　错误的话术：这肯定不行了；真是不行，活动结束了；真的没有办法按特价的价格走；那是特价的时候才有的价格，现在不行了。
　　
　　解决策略：致歉给面子，理由不纠缠，适当补偿促成交。
　　
　　正确话术模板：真是很不好意思，这个价格确实是只有在特价活动的时候才能享受，您可以留个联系方式，下次还有类似的机会，一定在第一时间通知您，绝对不让您错过好机会，可以吗？
　　
　　这个请您见谅，我们活动期确实已经过了，真是抱歉，真不好意思让您错过了机会，您放心，下一次如果有类似的机会，一定第一时间通知您，我保证！
　　
　　编者寄语
　　
　　揽顾客，谈生意，促成交，离不开说话，一句话能成事，一句话能败事，什么样的话是顾客心坎儿里想要的，有时候还真难以琢磨，一个人说话的得体程度，委婉程度，与人的心思的契合程度在很大程度上决定了一单生意，你是否有过一句话出口，对方的反应晴转多云，掉头就走？看看本文的话术推荐，或许会对你的销售有所帮助。