强盗为什么做强盗,因为他觉得自己拥有的不够多;强盗凭什麽横行,因为他觉得自己有能力在争夺中获胜!他们从来不会自己制造任何东西,除了用来掠夺的武器。
强盗逻辑的有效性体现在两点:第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望;第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信,锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须的,而且都是基于资源的。
销售与营销的区别就是:销售把客户看成对手;营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,营销人员与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公正和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利!
强盗从来不在乎你的学历和外貌,他只在乎你有多少东西可抢!企业营销的强盗逻辑中,面对市场和客户,眼里也只有资源。客户是市场中不可再生的重要资源。在某个具体市场中存在的某个大客户,不是企业营销创造出来的,你进入这个市场之前,他就是已经存在的资源;如果不能与之合作,你也不可能再复制一个这样的人出来!所以在营销的逻辑中,客户绝对不是培养出来的,而是选拔出来的。这就象最好的销售人员从来不是培训出来的,而是选拔出来的一样。只可惜销售导向的企业仅仅把这个逻辑用于自己的销售人员,而没有运用到客户的身上。所以他们那些优秀的销售人员一旦离开,他们优秀的客户也就离开了!
这样做的结果就是:也许你的铺市率和占有率在“量”上没有增加,但你拥有的资源在“质”上有飞跃,你就是永远的赢家!
销售逻辑的烦恼在于,它总想把好的变的更好,实际上是自己为了别人的事情而烦恼!
营销的逻辑很简单:就是要把那些最好的资源掠夺过来,不断的掠夺。这就象打牌一样,销售者总是期望别人的牌比自己更差,想尽办法用特异功能把自己的牌变好!营销者却只研究一件事,每一轮都把最好的牌拿到自己手中!
如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销真正要做的事不是自己去制造资源,而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。