营销人的运动员精神

　　从营销体系效率的角度看，B2C营销领先于B2B营销；而从单兵作战的综合能努力来比较，B2B营销人员则优于B2C。营销战略不清晰、营销组织不健全、销售管理不细致，是B2B营销人员的典型工作环境。哎，能干的B2B营销人员，受困于粗糙的B2B营销大环境。那么，要想出业绩，自己的主观能动性就得强。于是，它们心中揣着人定胜天的理想，勇敢面对挑战，这，恐怕不少人选择营销职业的职业动因和心灵归宿吧。
　　
　　营销如同竞技场，营销人员的竞技精神和状态，决定了他们的职业成就和幸福感。叶敦明认为，B2B营销人员的独斗要重于群殴，他们更像乒乓球运动员，个人技巧、临场发挥、意志品质、自我调节是胜出对手的武器。前几天，乒乓球亚洲锦标赛在中国澳门举行，讲解员的一些评述，让我有感而生，记录下来，算是一次小小的营销思考练习吧。
　　
　　首先得有绝招，这是得分的手段。对于B2B或者B2C营销人员而言，对手要比乒乓球复杂的多，客户、对手、公司政策、部门配合、品牌口碑，都会在你不经意的时候，成了业务达成的拦路虎。化解矛盾，捕捉机会，就必须有绝活，从而先人一步。绝招，可以是天生的，更多的则是靠“锻炼、历练、磨练、修炼”而成。要有长征的耐力、越野的激情，还得有乒乓的灵巧和悟性，但当自己的绝招被对手防住后，就必须从单点差异化到系统竞争力，犹如企业在市场之争。
　　
　　还要学会护短，不能有致命的缺陷。什么叫职业营销人？就是长处突出、短处不突出。除了自身素质、能力之外，对营销工作的领悟也很重要。犹如乒乓球，要战胜对手，通常有三个对策：进攻杀敌是上策、控制对手是中策、积极防守时下策。球是死的，人是活的。这三个对策，有时错位一下，反倒会打乱对手的步调，看似不是很精彩的一个防守变招，就会让对手自己失误。叶敦明认为，可以打败对手，更可以让对手打败自己。

　　现有实力，过去式的赢率，而临场状态，则是现在式的赢率。B2B营销人员，最好是竞赛型选手，看到对手就会兴奋，越强的对手就能激发出更为旺盛的斗志。在被动的时候，能挺住。想一想，自己最别扭、最痛苦的时候，对手也许比自己还痛苦。所谓剩者为王，就是看谁先崩溃。
　　
　　老将马林的韧劲，赋予了乒乓球新的意境。他看着对手打球，用脑子打球，达到高境界，因变而变，让对手变乱。能与这样的对手交锋，是一次极好的自我意志力验证的机会。男团决赛时，马林0:6落后日本队的水谷隼，居然能以能以12:10战胜对手。神奇的背后，是执着的事业心，是永不服输的意志品质。成交周期长、成功率低，也许是B2B营销的特点，不少人在过程中就放弃了。叶敦明建议：看不到希望的时候，要像卖火柴的小女孩那样，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B营销人员在打持久战的征途中，为自己熬制一勺勺心灵鸡汤。
　　
　　意志品质的重要，同样也体现在男单决赛。马龙全方位能力的大放光芒，与张继科受困于自我的憋屈，对照鲜明，发人深省。受制于人的张继科，总是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被马龙死死地抓住；而马龙的强势，又不能去遏制，0:4的完败，成就了马龙的辉煌。B2B营销，大赛刚拉开序幕，规则弹性大，营销人员的困惑大、空间更大。学会运动员的竞技精神，为职业的理想注入心灵的能量，为事业的航船悬挂招展的云帆。