心理学在销售中的应用

　　5大销售心理控制铁律：
　　
　　铁律一：激发人性的弱点
　　
　　铁律二：从客户需求出发提供产品
　　
　　铁律三：提示客户可能遇到的风险
　　
　　铁律四：让客户不好拒绝并兑现承诺
　　
　　铁律五：借用他人或群体的力量影响客户
　　
　　比尔·克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗·安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟，洞察对方心理。
　　
　　心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，著名营销专家谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。
　　
　　销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。著名营销专家谭小芳老师表示，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
　　
　　怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。

　　他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！
　　
　　著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都是沟通的最高境界，在企业中，销售是无处不在的，包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、充分了解对方的需求，是我们能否达到目的关键之处。所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方，了解对方。

　　而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。
　　
　　这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。