塑州家纺商家“精细化经营”突围

　　     朔州是我国北方的一个三线城市，约50万人口，以旅游业和煤矿业为经济支柱。其家纺布艺市场的状况与我国内地其他三线城市大同小异。
　　
　　随着我国家纺布艺市场普遍低迷，朔州家纺布艺经销商也感受到极大的经营压力。
　　
　　家纺经销商压力“山大”
　　
　　朔州经销商经营困难的原因，除受到国内家纺布艺市场整体低迷的影响外，主要有两方面的原因：
　　
　　一是市场过于饱和。
　　
　　2011年，朔州居然之家落成，以7万平方米的经营面积一跃成为朔州最大的家居卖场。
　　
　　至此，朔州市区大小家具城加建材市场已超过10个。随着卖场的扩张，全国家纺布艺品牌纷纷入驻朔州，让人眼花缭乱。以朔州窗帘市场为例，2007年有7个品牌，如今则有20多个品牌。
　　
　　显然，对于只有50万人口的朔州来说，这样的卖场规模和品牌数量已超过了市场正常承载范围。
　　
　　虽然近几年朔州城市建设发展迅速，房地产很热，但投资性购房的比例高，一般小区的入住率只有20%—30%，对家纺布艺消费的拉动效果不明显。
　　
　　二是卖场强势，经销商利益受损。
　　
　　朔州的许多卖场，经营时往往只从自身利益出发，为经销商考虑较少。统一收费、月结时压款、用商家的钱运营自己的卖场已司空见惯;对于销量好的商家，卖场会增加租金或者提点等等，经销商的利益得不到保障。
　　
　　精细经营应对市场低迷
　　
　　市场过度饱和及卖场的强势，使得朔州家纺布艺经销商的经营难度增加。经销商只有积极提升自己，采取精细化经营，才能改善经营状况，撑过市场低迷期。
　　
　　首先，经销商对市场分析应更加精细化。
　　
　　从整体来看，朔州中低端消费人群偏多，而高端消费人群偏少，而且北方消费者在消费理念上与南方及沿海地区消费者不同，更趋实用和简朴，比较偏爱全棉制品，对新技术、新材料不太感兴趣，在环保性能上要求也不高。
　　
　　对于这些特点，经销商应有清醒认识并制定精细的营销策略，同时，应更细致地进行市场调研，结合本地的消费现状与产业分布等具体情况，给自己一个准确定位。
　　
　　其次，经销商在开店数量上不应贪多，而应做到少而精。
　　
　　朔州经销商为提高销量，往往代理多个品牌，进驻多个卖场。
　　
　　这种做法，虽然“不把鸡蛋放进一个篮子里”，但无疑增加了成本压力。在市场低迷的情况下，一个店亏本就够经销商纠结了，多个店累积的压力及经营管理难度的增大，让经销商身心俱疲。
　　
　　再次，经销商在营销人才培训上应加大投入。
　　
　　终端店面销量的大小，与营销人员素质的高低直接相关，而营销人员的素质是需要通过培训来提高的。
　　
　　在人才培训上，朔州经销商表现欠佳：
　　
　　一方面，经销商本身的营销意识和素质一般;另一方面，经销商缺乏系统的营销培训方案，组建不了有战斗力的营销团队。
　　
　　由于营销人员素质不高，商家更多地采用传统“守株待兔”式的经营方式，虽然有优惠促销、派发资料等方式的推广，但收益不大。
　　
　　可见，加大营销人员的培训力度，学习和借鉴行业的成功经验，是经销商必须加以重视的问题。
　　
　　此外，经销商应处理好与卖场的关系，既要争取权益，又要加强沟通协调，使卖场与店面的经营保持有效的配合，共同提升销量。