二级市场是内销拓展的渠道重心
国内市场层级非常复杂，一般可以划分为：特A级市场（上海、北京、广州等）、一级市场（省会城市和发达的地级城市等）、二级市场（一般地级城市）、三级市场（县级城市）、四级市场（县城和主要乡镇）。
如此层级复杂的市场，竞争环境差异也相去甚远，外贸企业拓展国内市场，哪里是我们的重点呢？很多外贸企业，在选择国内市场的时候经常采用这样的方式——
暂不进入特A级市场，因为每个特级市场做起来太费劲；
对于各省市场，一般采用的是从省会城市开始做起的策略。
对此，我赞同一半。对于特A级市场，暂时放弃是对的，像北京、上海这样的市场，虽然市场容量极大，而且市场特性过于显著，轻易进入难免深陷其中。
上海市场容量极大，一个中高端的休闲鞋品牌，在上海1年的销售量可以超过6000万。但是，运营成本也非常之大，仅淮海路的一个门店，每平米每天的租金就是数十元之多。
上海的消费者，极度理性，而且崇尚洋货，要说服认知一个新的品牌，非常难，需要长期的教育。当然，这个市场一旦做起来，能够保持长时期的稳定。
要进入特A级市场，对于任何新的品牌都太难，而且成本也太高。但是，如果以一个省为单位，是否一定要从省会城市开始做呢？
内销慎将一级市场作为运营突破口
的确，省会是一个省的最大的市场，也是一个省最具号召力的市场。像深圳、厦门、苏州、宁波、青岛等这些一级市场，同样具有很好的市场示范作用，但是这些市场的运营难度，我们千万不容忽视。
1、一级市场竞争空前激烈
一级市场是所有一线品牌和二线品牌的必争之地，也是区域强势品牌的必争之地。虽然这些市场的特性不如北京、上海、广州这些特A级市场那么显著，但是其中聚集的品牌往往更多。
一项关于橱柜的调研报告显示，在厦门地区消费者对品牌的关注度，当地强势品牌金牌为39%，占据首位，金牌也是全国性品牌之一。
其他全国性品牌海尔为22%、博洛尼为13%、欧派为9%，分别为第3、第5和第6位，区域强势品牌好兆头为30%，好来屋为17%，分别居于第2和第4位。
可见一线市场，不仅是全国品牌，同样是区域品牌共同争夺的市场，其竞争激烈程度可见一斑。
2、一级市场消费者品牌消费意识强
一级市场的消费者对品牌产品消费关键很强，一个没有知名度和美誉度的品牌，非常难得到消费者的认可。
同样是对厦门橱柜市场的调研，1362份有效样本，其中购买一线及二线品牌，以及区域强势品牌橱柜的消费者占据67%，只有33%的消费者购买杂牌橱柜。
厦门消费者购买橱柜产品的决定因素，品牌仅次于价格适中，排在第2位。
北京消费者更是把品牌放在第1为，而且远远高于第2位的材质。
中怡康资料显示，2008年前11月中国冰箱行业，海尔、西门子、新飞、美菱、容声等5个品牌，占据了56.2%的市场份额，其中海尔占26.8%，比第2名的西门子高出了近一倍（14.7%）。
3、一级市场运营费用非常高
虽然与特A级市场运营费用相比，一级市场的市场运作费用略低，但同样也非常之高。相同的资金，投入一级市场的效果与投入二级市场相比，二级市场效率要高很多。
2006年，帮助一家企业建立江苏区域的基地市场，深刻感受到一级市场费用之高。该区域不包含苏锡常三个区域，也不包含徐州区域，但是包含了安徽的淮安地区。
企业投放按地区1年的市场费用是40万，通过1年运作下来，仅南京的投入就达到18万，其他区域总共为22万。
运营的结果是，南京市场提升率只有37%，而外埠区域的提升达到了93%。总体销量，外埠地区占据了72%。同样的资金，用在地县级市场，效果非常明显，而用在南京，感觉很难发力，钱像砸在水里一样，软绵绵的没有反应。
一级市场的市场范围大，传播费用高，一旦资金有限，非常难达到投入的效果，甚至感觉不到一点市场投入的回应。这些困难是外贸企业进军国内一线市场最常遇到的，一线市场虽然消费能力强、市场潜力大，可是这块骨头的确不好啃。
所以，外贸企业拓展内销，选择市场的突破口，对一级市场应慎重再慎重。并非一级市场有很好的市场影响力，就一头扎下去，应对其困难有充分的认知。
三四级市场，不应是内销的率先选择
特A级和一级市场已被一线品牌和二线品牌所占据，内销运营要和他们正面交锋，无疑要付出昂贵的市场代价。不少外贸企业走向另一个极端，进入三四级市场，将其作为内销的市场突破口。
以县城及核心乡镇为代表的三四级市场，近些年显示了充分的市场活力。随着中国城镇建设步伐加快，三四级市场正在发生深刻的变化。2007年，我国城镇化达到了44.9%，而且这个进程还会更加迅猛，迅速地提升了三四级市场的消费能力。
截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣机和空调的普及率都已经超过95%，基本处于饱和状态，消费需求主要来自三个方面：
一是更新换代，白家电产品在城市的普及时间较早，许多产品由于老旧需要重新购置；
二是城镇新增人口，城镇化进程，农村人口转化为城镇人口带来了旺盛的市场需求；
三是农村市场消费者能力提升，成为国内一个新兴市场。
到2007年底，农村居民每百户家庭洗衣机普及率为46%，冰箱普及率为26%，空调普及率8.54%，与城镇市场相比具有很大的发展空间。
我国在2009年2月份的家电下乡政策支持正式实施将成为整个白家电行业的助推器。
三四级市场强大的需求潜力，让国内很多企业将下一个市场增长点，放在了这一层级的市场。这主要有两个原因：一是这些企业基本完成以上各级市场的布局；二是这些企业的运营能力能够渗透到三四级市场。
2007年，创维与华帝携手，共同投入巨资，启动“新农村影院工程”。“新农村影院工程”分赴全国600个县4000个乡，为八千多万到一亿农村居民放映电影。这一举措，创维和华帝意欲在三四级市场奠定了品牌基础。
此外，借两大品牌合作的机会，创维还进行了营销渠道的创新，双方试行渠道共用。在山西、广西等地的华帝专营店，已经开始有创维彩电的展示和销售，创维的渠道也开始销售华帝的产品，双方还联手在这些城市展开团购等活动。
创维认为，在三四级市场的增长幅度将远远高于一级城市，其中液晶电视的增长幅度将超过3位数。
对于外贸企业的内销拓展，三四级市场存在很大吸引力，并且三四市场的品牌竞争不激烈，但是三四级市场非常难操作，不应成为外贸企业内销率先选择的市场层级，主要体现在以下几个方面：
1、市场广袤，难于找到发力点
全国有县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，消费人群分布散，在资源有限的时候，外贸企业难以找到资源的投入点，还有诸如物流成本高、前期投入巨大、信息反馈慢等特点，都使得三四级市场拓展充满着变数。
2、产品杂乱，各级竞争都存在
三四级市场，产品结构多样，价格区间跨度也大，虽然竞争最重要集中在中低端，外贸企业进入选择中高端，市场容量较小，但是进入中低端，会陷入价格竞争的陷阱。
3、市场推力，产品动销的关键
三四级市场消费者购买决策相对理性，终端的推动力，对产品动销起着关键作用，加强终端建设，培养优秀的导购人员，这给外贸企业带来了很大的管理难度。
1、广告拉动，最有效的教育手段
三四级市场地区广阔，地面消费教育难度很大，一般利用广告进行大面积覆盖。广告对三四级市场的消费者影响很大，凡是有广告的产品消费者都愿意购买。外贸企业要进行广告投入，无疑存在难度。
2、区域差异大，应采取一地一策
国内三四级市场分布广泛，各地存在文化、习惯、风俗、禁忌等各方面差异，这也导致三四级市场运作很多时候应采取一地一策的运营策略，对不熟悉市场的外贸企业，存在很大的困难。
3、经销商素质不高，商业信誉不良
经销商整体素质相对较低，容易受到利益的驱动，而缺乏商业信用，如，喜新厌旧地随意更换品牌等等，这是外贸企业将面临对大的风险。
综上所述，外贸企业缺乏专业人才和经验，也没有基本的客户网络，一定应慎重选择三四级市场作为内销突破口，不要将其看做进入国内市场的天堂。
到二级市场去拓展内销渠道
国内的二级市场又是一个什么状况呢？不同的行业在二级市场的竞争激烈程度是不一样的，成熟的行业基本把二级市场打透了，比如，大家电这样品牌格局分明的行业。对于多数成长性行业，二级市场依旧存在良好的机会和巨大的空间。
中国二级市场分布广泛，每一个二级市场都集中了庞大的消费人群，多数二级市场的居民人数都超过百万。同时，二级市场具备非常好的辐射优势，在其辐射半径内，是一个示范性的市场。二级市场相对特大型城市来说启动风险低，而且具有较高的知名度，很多全国性产品的都是从这类城市开始的。
史玉柱重新崛起，就是从二级城市开始的。手中只有50万的史玉柱，从江阴起步，江阴地处中国最富庶的苏南地区，拥有很强的购买能力。
脑白金以大赠送的形式启动江阴市场，向社区老人赠送了大量脑白金。老人使用后，效果不错，到周围药店去找，药店正为没有这个产品犯愁的时候，脑白金开始广告攻势，很快江阴市场被打开。
1998年史玉柱将江阴赚到的钱投入到无锡，迅速获得成功。接下来几个月，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。
一批二级市场的成功，史玉柱开始了全国强大的脑白金攻势，不仅向上进驻了一级市场，而且也渗透到三四级市场。
为什么将二级市场作为内销渠道的重心，主要有以下几个原因：
1、主要竞争对手不是过于强势
在国内的二级市场，很多区域品牌生存状况非常良好，虽然这些品牌也受到全国性品牌的压力，但全国性品牌对二级市场的运营力度不如一级市场那么强势。
内销以二级市场为重心，我们的主要竞争对手发生变化，更多面对的是区域品牌的竞争，这些品牌不如全国性品牌强势，为我们提供了进入的机会和发展的空间。
云南是国内最特殊的市场之一，几乎每个领域，都存在这自己的区域品牌。猫哆哩是云南一个休闲食品品牌，产品是酸角糕和西番莲糕，两个单品在云南的销量达到数千万；牛奶果盘是牛奶果汁饮料，一个单品几个规格，在云南也有数千万的销售量；这样品牌还有云南红等等。
在江西赣南山区，齐云山生产的南酸枣糕、茄子糕、南瓜糕等等几个单品，每年销售额也在数千万。在全国，齐云山几乎没有一点名气，在江西他们的影响力却非常大。
这些品牌虽然偏居一隅，但销量稳定，对全国强势品牌形成了良好的区域阻击。
2、存在巨大的消费能力
二级市场的消费人群庞大，而且消费能力强劲。虽然与特A级市场和一级市场相比，二级市场的消费水平尚存在一定差距，这些差距更多体现在对奢侈品、高端品牌上，但是对于大众消费者产品，定位于中高端，特别是中端的品牌，实际上并没有本质的差别。
众多定位于中端和中高端的品牌，
二级市场的销售贡献成为最突出的市场类型，甚至超出特A级市场和一级市场的总和，这应引起外贸企业的关注。
德克士曾经和麦当劳、肯德基公开叫板。自1994年在成都开了国内第一家餐厅，在短短几年中，德克士在北京、上海等13个特A级市场和一级市场，总共建立了54家直营店。
不幸的是，在肯德基和麦当劳的挤压下，这些店的经营日渐惨淡。如今已经淡出北京、上海等特A级及一级市场，转向广大的二级市场发力。
全面退出大城市市场，选择在广大的二级市场开店，至2005年5月，德克士在福州已经拥有33家门店，全国已经达到450家，其中特许加盟店达到380家，餐厅数量仅次于肯德基和麦当劳。
进军二三线城市让德克士找到了新的市场空间，而发展特许加盟让德克士走上快速扩张的道路。
3、不可忽视的辐射能力
二级市场的辐射能力是不可忽视的，特别是对三四级市场的辐射能力。以耐用消费品为例，很多三四级市场的消费者购买家电、家具、装修材料，往往会开车到地级市去购买。到省会城市，距离太远，地级市又能给他们提供更多的选择。
将二级市场作为内销重心，同样对三四级市场具有良好的辐射作用，能够形成小区域的影响力。
4、运营成本相对低，容易形成突破
二级市场的运营费用相对较低，一定市场的投入，很容易达成推广上的效果。快速投入快速收益，二级市场是最佳的选择。
曾经帮助一个瓷砖品牌在洛阳做网络团购的推广，不到1万元的投入，换回8000多平方的销量。
团购的条件是，50个以上消费者开始实施团购。根据消费者签单数量不同，促销让利也不一样，签单数量越多让利越大，以此鼓励消费者发展参与团购的人群。具体运营并不复杂——
与洛阳建材网站联合，提前发布团购信息；
消费者不断发展团购成员，企业也帮助消费者一起发展团购成员；
印刷网络团购的DM单页，对洛阳几个交钥匙的楼盘进行投递；
在楼盘交钥匙现场，做展会推广，告知团购信息；
邀请那些到门店看过产品，还没有购买的客户参加团购；
在门店举办现场团购活动，进行现场签单，随着签单数量的增加，不断滚动让利。
抓住三个要点：一是积极帮助消费者拉大团购队伍；二是根据签单数量实施滚动让利，让活动现场消费者说服消费者购买；三是利用网络平台和楼盘推广的低成本运作方式。
同样的方式，在郑州做就不是很成功，郑州太大了，做楼盘投递就非常困难，而且网友太过分散。
综上所述，外贸企业选择二级市场为内销渠道运作的重心，将其作为内销的突破口，在竞争状况、投入费用、快速产出、运营难度、辐射作用等方面，与外贸企业的内销业务匹配性都会更高。
