做好营销需“色眼”识顾客

　　优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果；心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购整体衣柜时，会有不同的表现。导购员如果根据不同“颜色”性格的顾客进行营销，将收到良好的效果。
　　
　　优秀的设计师往往会应用冷、暖、明、暗色调来传递不同的色彩视觉效果；心理学家则从不同的颜色中了解人的内心世界。
　　
　　最早将西方的色彩心理学引入中国的心理学专家乐嘉，他在当红电视节目《非诚勿扰》中运用色彩心理学进行性格分析，帮助男女嘉宾把握爱情机会，结果大受欢迎。其实，性格色彩分析不仅有助于人们通向爱情、婚姻的幸福之门，并可在市场营销中加以利用，同样会有助于营销人员通向成功之路。
　　
　　4种颜色，四种性格
　　
　　所谓性格色彩分析，是以心理学为基础，将红、绿、黄、蓝4种颜色作为4种类型的人，不同的颜色对应不同个性的人，他们在选购家具时，会有不同的表现。
　　
　　在这里简单说明一下4种颜色的人的性格要点：
　　
　　1.红色——快乐的带动者。红色性格的人，做事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是最大驱动力。他们积极、乐观，擅于发挥自己所长，极力展示自身的魅力，像火红的太阳般散发着热情的光芒，他们喜欢随性而为，同时又善于交际。
　　
　　2.蓝色——最佳的执行者。蓝色性格的人，喜欢大海般的深邃。这类人更在意于建立和维系一种持久深入的关系。他们做事情喜欢坚持原则，对待朋友忠诚，并乐意在思想层面深入了解、关心和交流。
　　
　　3.黄色——有影响力的指挥者。他们深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都有前瞻性的眼光和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。
　　
　　4.绿色——和平的促进者。绿色性格的人，其本质是对和谐与稳定的追求，不爱出风头，尽力避免锋芒。他们宽容、透明度高，通常非常友善，适应性强，是很好的倾听者。
　　
　　看人“下菜”，做好目标营销
　　
　　整体衣柜专卖店的成功运营，必然少不了好的导购员。笔者曾经多次逛过广州市正佳广场6楼的整体衣柜卖场，遍访索菲亚、好莱客、尚品宅配、欧派、乐曼、伊仕利、雅迪斯、百得胜、诗尼曼、科莱雅、康耐登、简木等品牌，可谓聚集了广东地区最优秀的整体衣柜品牌。通过观察发现：如果专卖店的装修档次、产品质量、品牌知名度处于同一水平，那么导购员的综合素质决定了店面的销售业绩。
　　
　　导购员需要有专业的整体衣柜的相关知识，了解自己品牌的优势，也应深入了解竞争对手的资料，把握行业最新的资讯和趋势。当遇到不同性格的顾客，导购员可以根据红、绿、黄、蓝4种颜色的性格特点，采取针对性的沟通，最终达成交易。
　　
　　首先，从消费者进店的那一刻开始，导购员就应该观察、分析这位顾客是哪一种性格的人，考虑如何向顾客介绍产品，并引导其购物，最终说服顾客下单购买。
　　
　　1.红色性格：冲动的消费者
　　
　　红色性格的人进店，一般倾向于主动沟通。他们很容易和导购员打开话匣子，比如会问到店里有没有搞什么活动，等等。他们容易受一些促销信息的影响，随之产生购买的冲动。笔者有位女同事，是典型的红色性格，她经常关注电视广告中的促销信息，对电视购物推荐的商品也极有兴趣。
　　
　　对红色性格的客户，导购员不妨多介绍一些新推出的产品，并且将各种优惠政策尽可能地告诉他们，当然，最后不要忘记了额外送点小礼物给他们。
　　
　　对待红色性格的客户，关键词：新鲜感、促销信息、礼上礼优惠。