销售技巧：展开成交的四个步骤
一切销售活动，包括大量时间花在电话、拜访、设计方案上的销售行为，都是奔着一个主题而去的----成交！
为了促进成交，最起码要完成两个动作：一个是让客户感觉‘爽’（感性）；另一个则是让客户觉得‘值’（理性）。销售的逻辑是：先让客户感觉‘爽’，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉‘值’，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚：塑造你与众不同的地方---踢进去。亦即：感性→理性→感性的成交思维循环！
以上为实现成交的原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的！
我们还可以把这个原则稍稍展开为行为来解读，可分四个步骤：
1、好的感觉（感性）：这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。
2、利益关联（理性）：这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。
3、给予证据（理性→感性）：这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证；没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！
4、临门一脚（感性）：这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。
前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交！
品牌，需要关键战
在我们营销策划与实操的过程中，发现销量爆涨的两大定律：
一是强品牌卖点以不同面貌的创意呈现，与消费者沟通并获得其认知认可；
二是做品牌不同于做企业运营，企业运营涉及面广需要一个缓慢积累逐步完善的过程，而品牌仅是面向消费者，因此品牌的确立往往只需几场关键战。好比要让一个女人爱上你，往往只须凭借几次高光时刻即可将其芳心俘获，“英雄救美”就是众多高光时刻中最老的一个桥段。
酒香最怕巷子深
酒香最怕巷子深。营销如果要靠自然积累，缓慢的口碑传播，已经远远OUT了。时间让位给速度，积累让位于高效传播，营销需要放一挂连珠炮，不怕事儿大，只怕事儿小，可劲折腾出些动静出来，从厚积薄发到先喷发才厚积。
当然这种“折腾”不是瞎折腾，而是有策略、有预谋的折腾。
王老吉的品牌历程大体经历了携“怕上火”卖点北上、汶川地震的捐款公关、“吉庆时刻王老吉”、王老吉与加多宝几场战役，成就中国红的民族品牌。
奇虎360斗金山、斗腾讯、斗百度、斗手机杀毒先驱网秦……通过与巨头们打响一个个战斗，最终成就自我。
作为营销主将的你，对营销关键时刻的识别、营销策划与操作，真的“很关键”。
一般对于一个企业而言，以下几个时刻要蓄意营销发力：
营销关键时刻1——初创期：涉及品牌战略方向
一个企业的胜利，首先一定是战略上、方向上的胜利，品牌更是如此。兵马未动，粮草先行，所以策划往往集中在“前期”。很多人在这第一个环节上马失前蹄，所以前瞻纵越——经常有泼冷水劝人不要做的行为。
营销关键时刻2——导入期：能否一炮而红
做事业的人都知道，新项目的导入期是最焦虑的时刻，也往往内乱丛生。因此一炮而红的局面是力求的，否则市场启动陷入持久战、消耗战，除赔钱外，更闹心的是焦虑与内乱加重。
营销关键时刻3——遭遇瓶颈
遭遇瓶颈虽然不痛快，但事实上是有利信号，瓶颈后面是宽阔的瓶肚，关键在打破。
营销关键时刻4——扩张期
这里的扩张有品牌延伸、产品延伸、市场扩张三种形式。扩张等于一个新项目上马，所以也非常关键。
营销关键时刻5——大力市场投入期：欲攻城拔寨
究竟是攻城为上，还是攻心为上？大力度的市场投入，收益与风险都较大，决定钱投出去究竟能打起多大的水花。当然我们要最大的水花。
营销关键时刻6——行业动荡期
行业动荡是难得的营销良机。因为行业只会越来越成熟、格局越来越稳定。行业动荡，正好趁乱而为，先破后立，确立自己的行业地位。
营销关键时刻7——自身大事件
企业自身的一些大事件，比如新产品、新技术、新荣誉、新合作、搬迁、开分店了等，更需要将其打造成企业发展的里程碑，并得到消费者的认可。
营销关键时刻无外两类
事实上简要而言，营销的关键时刻无非两类：一类是对消费者的洞察，消费者需求、认知、态度等发生变化时，营销关键时刻产生；一类是企业自身，当企业可提供的价值更新或提升时，营销关键时刻产生。
以上所述都是对营销关键时刻的识别。识别之后，应该是拿出具体的策划，去执行，去把握。
现如今围绕着女性理财、消费而形成了特有的经济圈和经济现象，被称为“她经济”。现代女性拥有了更多的收入和更多的机会，她们崇尚“工作是为了更好地享受生活”，喜爱疯狂购物，以信用卡还贷，成为消费的重要群体。
年轻富有的女性值得关注
美国运通公司针对90万张年交易额40亿美元，年度消费额达620美元的运通卡进行了追踪分析，并得出了如是结论：
在推动经济复苏的消费力量中，年轻富有的女性正发挥着领导作用。这些女性在孩子、教育以及慈善等方面的需求增长远高于其他人群。
据美国运通公司统计，每月消费7000美元的富人群体中，年龄是关键的影象要素。该群体45岁以下的持卡人，在经济衰退时期消费增长了1%，在经济复苏时期消费增长了23%。其中，45岁以下的超级富豪女性在经济衰退时期的消费增长超过了4%，在经济复苏的时期消费增长与均值持平。由此可见，年轻富有的女性是不可忽视的重要消费群体。
这些被你成为“黄金赠与者”的年轻女富豪们，在针对孩子支出方面叫经济复苏时期的11%超出7个百分点。值得关注的是，经济衰退时期，网上奢侈品消费的增长依然十分迅猛。有观察者认为，也许碍于面子，富豪们不好意思在经济衰退期还拎着盛满奢侈品的购物袋走在街上。笔者文武赵认为，在经济不景气的时候，针对这些富豪女性不妨多扩展网络渠道。
女性更喜欢有针对性的广告
行为预测定位服务公司QInteractive的一项研究表明，女性更希望看到有针对性的广告。
在被调查的女性中，88%的受访女性希望从值得信赖的品牌中获得更多的针对性广告信息。近2/3的受访者表示，当他们看到契合自己兴趣的网络广告，会认为很酷。
如今，希望上网的女性在收到有针对性的广告时候，一扫曾经对广告的怀疑与排斥，转而变成期待—希望针对性广告能够帮助他们提炼有价值的品牌消费信息，简化繁忙的生活中，不必要的搜寻过程。近2/5的受访者认为，富含信息量的有针对性的品牌广告有助于增进品牌与消费者之间的关系。但需要注意的是，品牌与其消费者之间建立良好关系的最佳方式是交易后了解他们，并给她们提供有价值的信息。
孩子影响富妈妈的消费模式
Ipsos旗下在线调查公司OTX的一项调查显示，有无孩子是影响妈妈消费模式的重要因素。该调查还称，孩子对妈妈们的整个生活方式有着巨大的影响，甚至会改变富有家庭的定义。
女性有孩子之后，家庭观念将主导女性的消费行为，家庭消费成为女性消费的重要指出，而很多单身女性或者没有孩子的女性则表现出一种个人消费的倾向。
在参与活动方面，没有孩子的富有女性更加倾向于从事重新装修、旅游和投资等活动，他们更喜欢去画廊、拍卖会、和参加古董秀节目。相比之下，富有的妈妈不太经常去装修房屋、购买豪华轿车，出国旅游等通常被视为富有阶层的行为和消费模式。
这些妈妈们的消费模式都是所谓的刻板“妈妈式”。参与的闲暇活动通常包括孩子在内的类型：体育比赛、看电影、参观博物馆以及主题公园。
媒体接触方面，富妈妈们的忙碌生活方式表现为：有年幼的孩子的妈妈更可能收看录制节目、且收看节目中会采用快进的方式跳过广告;将收看儿童节目作为一种与孩子共度时光的积极方式，在孩子小憩时候，忙里偷闲阅读杂志、时尚和美容杂志。此外，有未成年子女的女性比没有子女的女性更加喜欢购买大包装的商品。
