为什么渠道是内销营销组合的核心？

      拓展内销市场，没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心，外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道，作为营销组合的核心呢？

      第一、经过调研和分析，我们确定了内销产品，如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为，最终都受到渠道的影响，并通过渠道得以实现。

      第二、外贸企业的内销，渠道往往是从零开始的，只有渠道建立起来，营销组合中的各要素才有实施的落脚点。

      第三、与在国内成熟品牌相比，他们运营多年，已经拥有良好渠道基础，所以渠道不一定成为核心，这一点是两者最本质的差别。

      把渠道作为内销的营销组合核心，是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响，并且渠道是内销所有营销组合的承载

      1、渠道策略对产品定价影响深远

      选择不同的渠道策略，对产品定价差异非常之大。比如，选择大代理模式，我们的定价就不能太高，不然大代理层层分销，层层加价，会导致零售价格过高；如果选择复合模式，既做经销商渠道，有做直销，很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要，不然会发生渠道冲突。

      2、渠道策略对推广手段直接影响

      同样，渠道策略的选择，对推广手段的影响是最为直接的。比如，选择经销商模式，深度协销是我们常用的手段，帮助经销商做好区域市场的推广工作；如果选择终端直供模式，终端的消费者促销会成为核心的推广手段。

      3、渠道策略对销售管理的影响

      具备差异的渠道策略，对销售管理的要求截然不同。比如，选择经销商模式，销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心；如果选择终端直供模式，销售管理会围绕物流配送展开。

      所以，外贸企业拓展内销业务，渠道是核心！在我们渠道尚未建立之前，我们心里一定要有一个声音提醒我们：渠道、渠道、渠道！为此，进行内销市场的营销运作，我们应该好好思考一下渠道的以下问题：

      内销的经销商应该是哪些类型？

      内销的分销渠道结构是什么？

      哪些区域是我们必须进入的？

      我们和经销商的合作方式如何？

      如何制定与渠道紧密相关的价差体系？

      如何对经销商进行帮助实现动销？

      渠道需要我们制定什么样的推广手段？