浅谈家纺2014视觉营销

　　说到中国家纺行业的视觉营销，一直内心真切的认为，尽管同样是纺织行业，但是家纺与服装似乎一直都拉开了时间的距离。服装行业对于视觉营销VMD的重视并非表面功夫，要做品牌企业就必须要有完善和完整的视觉营销管理体系。视觉营销系统非我们日间常谈的所谓陈列、空间的简单内容，品牌要想体现价值并且价值最大化，落实到终端，最直接与消费者产生关联的就是品牌视觉营销的表现。由于家纺行业的竞争白热化与产品的同质化，还有电商行业的冲击，视觉营销越来越被品牌所逐渐重视起来，这是好事情。但是，逐渐重视是需要时间的，而市场大潮并不等候。2013年是经济紧张的一年，许多品牌的业绩增长并未达到年初计划，甚至有品牌下滑严重。上半年整体报表当中，富安娜家纺的销售增长最为稳定、幅度最高，究其根本，一个始终走在市场前端，引导行业的龙头品牌必然有其胜于常人的手段！几乎所有的品牌一直强调，要做品牌的差异化！那差异化从何而来呢？小学生学习课本，基本上多年不变的内容，为什么还需要老师去教？孩子只看课本可以吗？自然是不可以。视觉营销的管理与落地，似乎说起来，内容也不尽然那么的多，不似销售类别的课程、团队凝聚力类别的课程或者许多心态类别的教练式课程那样五花八门，在铺天盖地的眩目橱窗设计和VMD案例中，我们发现，其实这还是比较严谨的一门学科，它有规律可偱但又要求跳脱常规，这就是难度所在。
　　
　　富安娜品牌在推进视觉营销的过程当中也受到了许多加盟商的不理解，但是可贵之处在于林国芳先生的理念不仅超前而且更加看重落地执行。所以，从总监到大区经理、业务督导和加盟商门店，富年娜家纺从年初3月份就开始对门店一对一的调整。从视觉营销当中的相关规律当中，一对一的研究门店，对市场进行调研、产品定价研究、竞争力商品研究、空间布局研究、空间利用率研究……等等系列VMD管理，由总监带队，在区域选择样板店进行扶持管理，空间动线布局不理想，货柜组合不理想，床的位置不对，怎么办？拆掉！这样的动作是需要勇气还有魄力的！自营门店或许还好处理，但是加盟商则不容易理解！装修过的门店3年还没到，如何解释为何对区域进行调整？一张床一组货柜的价值不菲，动一动就是钱！加盟商不配合，怎么推进品牌的视觉营销内容？这就需要让大多数的加盟商和管理层来了解，这样做的意义是什么，那就要从视觉营销的内容组成、成功品牌跨界案例分析、VMD与销售之间的关系，以及，调整过的门店与未调整的门店的销售对比来入手了。为了配合富安娜品牌的战略措施，我在富安娜北区的年中会议中对参会的加盟商们就《单店盈利之视觉营销管理》进行了培训。培训结束后，有的老加盟商就在说，理解了公司的行为和视觉营销到底是什么，在以往多年从事家纺行业的过程中，也懂得许多道理和方法但是不知道怎么把它贯穿起来，听完以后就有了一系列的思路。席间有配合门店调整的加盟商也对公司的举动进行肯定，因为有销售数据支撑，调整后的门店销售比未调整后的门店销售提升达40-60%，可见VMD与销售之间的关联。
　　
　　在培训行业当中，我想，选择视觉营销的专业化课程可以谈算是个冷门了。大多数品牌看重企业内训是在销售服务环节，却不知在行业内，罗莱家纺持续多年只要督导管理人员回到公司，必下门店进行陈列技能的回炉与培训测试，目的就是要了解，熟知与做得到、做得到与做得好之间的差距。许多公司管理人员下到区域侃侃而谈却不会动手操作往往失了加盟商的心，或者不知道如何对新店开业进行视觉营销上的管理，把开业陈列理解成了摆货丰富，影响了销售而并不自知。值得庆幸的是，在与尚美培训机构合作的几场培训中，大大小小的家纺品牌的管理人员对于家纺的视觉营销管理还是非常感兴趣的，在我培训的学生当中，有来自富安娜、梦洁、寐、紫罗兰、水星、莎鲨、金太阳等等的品牌相关管理人员，其中不乏有主管陈列和培训的精英，还有产品研发的人员。也有些许学员对视觉营销的内容听过相关服装的课程，但是真正转换到自己的品牌和行业中时，发现有跨行难度，因此是算是二次学习。
　　
　　在与学员的相识、交流的过程中，仍然让我感叹，家纺视觉营销的空间与前景需要我们这一代人来一起努力。品牌的价值需要与消费者达成共鸣，产生欲望。爱家，爱什么的家，什么风格的家？爱顾客，怎么让顾客察觉到进了门店就有被爱的感觉，爱如何表达？也许是每一个家纺品牌都需要不断思考的内容。