谈家纺卖场的终端形式

  专业大卖场有的从传统的批发市场转化而来，有的为全新的定位清晰的专业家纺卖场。从传统批发市场转来的，仍然保留着批发市场的功能，但已经开始注重对普通消费者的服务。新设立的专业大卖场，往往同窗帘、布艺、家居等家庭软装饰产品一起出现，形成了家居大卖场，这种渠道为较为新的终端模式。传统的多品牌店也可称为小型的专业卖场，如上海淮海路上的床上用品商店，经营了很多年，生意一直不错。
  专业卖场的出现，克服了商场的进入门槛高、专卖的品种单一、超市的品类单一缺乏陈设效果等问题，在有效吸引了家纺企业的同时，也可较好地满足消费者一站式购足的需求。可以预见，专业卖场将是未来家纺销售的一个非常重要的渠道。
  北京马连道家纺市场可称为中国第一家大型专业家纺卖场，专营高档床上用品、窗帘、布艺、纺织装饰用品、酒店纺织用品及家用套件等家纺用品，以专业化为目标，提供“—站式购齐”服务。这种模式借鉴了家电专业卖场的经验，因为家纺产品和家电都属于耐用消费品，而且家纺的消费频次要大于家电，随着人们消费水平的提高，更加注重高品质生活，因此家庭软装饰消费意识的增强，并且要求从床品、地毯到窗帘，能够体现一种整体风格，如颜色、风格的整体协调。专业卖场提供的是一种“一站式服务”，满足了人们对家纺用品的整体性需求，还可以节省消费者的购买成本（如时间、精力），因此成为消费者特别喜爱的购物场所。但从实际运作看，专业大卖场或厂家还应该给消费者提供更多的整体装饰咨询，比如教消费者如何整体搭配等。作为企业的销售终端，如能在终端陈设上能实现家庭情景化，体现整体家纺的风格，则对消费者必然是一个很好地吸引，并且在向客户介绍时，能够体现终端销售人员的专业，同时能够成为终端差异化的一个重要表现。
  还有一些类似专业卖场的终端形式 ，如上海的剪刀石头布家居市场，则是较早出现的涵盖了家具、家饰、家纺等行业的综合卖场；宜家的家纺用品更多采用的是仓储超市的做法。但这些都不能称为专业的家纺卖场，专业家纺卖场一定要突出家纺的“专”而不是不同品类大而全，品类太大太全就会削弱专业定位，给消费者造成不专的印象，产生的购买只是顺便稍带。专业卖场应有多个品牌，涵盖相关品类，共同竞争，这样给消费者的选择才会更多。近期，宁波也出现了超大规模的专业性家纺超市。天津也出现了涵盖家纺、面料的专业轻纺城。专业卖场要在“专”和“全”上都能较好地体现服务，但在告知消费者方面仍然要下些功夫，因为只有在较大客流量的基础上，“专”和“全”的优势才能发挥。

信息来源：家纺时代