商场：家纺主要销售渠道

　　商场（不仅指商场专卖，还包括商场店中店形式）目前仍是大中城市家纺用品的主要销售渠道。

　　消费者选择商场的理由归纳如下：（1）传统的床品购买地点，有着难以改变的购物习惯，（2）重视健康，对品质要求高，商场的商品能符合要求，（3）较好的展示空间，陈列效果的吸引。（4）婚庆和乔迁使用，耐用消费，显档次。（5）符合礼品赠送消费需求。

　　可以看出，消费者对家纺用品的销售渠道认知还比较单一，百货商店作为传统的床品购买场所，短期不会改变;随着生活品质的提高，消费者对床品的健康和美观要求更加注重，由于床品属于耐用品消费，又是明显的婚庆和乔迁,送礼等刚性消费的需求，消费者对床品的档次越来越讲究，百货商场的传统业态形式仍将是品牌家纺产品销售的主渠道。
  家纺企业选择商场渠道的主要理由有：（1）商场为核心商圈的代表，有着稳定和巨大的人流量。（2）大面积的展示空间，讲究的装修，温馨讲究的陈设，能够较好地激发消费者的购买欲望。（3）众多的品牌荟萃，消费者的选择比较多。（4)品牌窗口效应，有利于提升产品档次和品牌形象。

　　调查显示，选择商场渠道销售的家纺品牌，基本上形成了家纺行业的中高档层次，如恐龙梦洁，富安娜，维科，惠谊，罗莱等等，这些品牌更多是近年来通过广告迅速提升知名度，或通过渠道迅速扩展形成的品牌，或国内厂商代理的国外品牌。这些品牌通过中高档的价格，与进入其他渠道的产品形成了明显的价格区隔，并以考究的装修和陈设，显露各自的品牌形象。

　　对于进商场也有它的弊端：（1)受商场的空间限制，无法充分展示家纺产品的整体感。现在商场家纺用品的陈设已经出现雷同，并不能完全诠释品牌的内涵和文化，消费者有时很难把握不同品牌之间的差异，只能从价格或颜色花型或品牌知名度上做随机的选择。因此各厂家就会频频亮出价格的利剑，这不利于品牌的维护和建设。（2)现在商场竞争激烈，经常性打折，很多品牌专柜或店中店深受其累，有时即使有可观的销售额，却无法保证利润。特别对于专柜经营而不是店中店经营的品牌，百货商场大多实行扣点制，不同品牌，不同区域，商场扣点率是不一样。每逢促销活动，商场扣点率则会浮动，成本核算难度随之加大。随着商场促销活动增多，专柜成本核算变得更复杂，利润点也更加隐蔽，专业性要求更高。不少厂家忌惮商场的种种要求（3)商场有限的空间形成了稀缺资源，面对众多想进入商场的众多品牌，商场拥有绝对话语权，租金或扣点数不断提高，利润慢慢流向商场，而经销商的成本压力会大大增大。特别对于新兴品牌或知名度不高的品牌，进入商场很容易遇到被”撤柜“或亏损的情况，商场专柜每年有几次调整，销售业绩不理想，马上就有被驱赶出去的危险，而一撤柜，前期的投入完全付之东流，店中店面对亏损只能按照自己的规划慢慢地熬出市场，而这一过程将是非常痛苦的。这一点更应为意欲进入商场的品牌所认识。