卢贤洲：将厚毛毯卖给韩国军方

    “我并非没有感受到金融危机的寒意，只是我认为不能遇到什么事儿都拿危机当借口。义乌的经商环境很好，只要踏实地做生意，绝大多数人都能得到丰厚的回报。”说这话的人叫卢贤洲，义乌宾王市场一名普通的家纺用品经营户，他的摊位名叫“世洲家纺”。

    2008年下半年起，卢贤洲过起了“紧日子”，换了租金更便宜的店面，还把工厂从后宅搬到了绍兴柯桥。

    店里的生意到2008年年末稍见好转，也正是在这个时候，卢贤洲和另三个做家纺的朋友合伙出资，趁低价囤了800吨材料，大家商定风险共担。

    今年春节过后，卢贤洲开始不断地向客户询问市场信息，以求把握住市场脉博。正当大家都在埋怨金融危机让外商放缓脚步时，卢贤洲在2009年成功地将主打产品从双面绒过渡到了珊瑚绒，开拓了新市场。

    关键词：原料储备

    四人合伙囤货800吨

    商家能不能揽到订单，主要看产品品质和价格，而决定价格的主因在于原材料采购成本。2008年，卢贤洲有好几个月都没有接到过一个像样的订单，直至年末，生意才有所好转。

    这个时候恰巧原材料绦纶价格跌至8900元/吨，卢贤洲判断这是购进绦纶的好时机，随即找了另三个在绍兴做家纺生意的朋友，大家一拍即合，大伙儿出资，计划囤货800吨。四人商定，风险共享，利润共享。待牛年春节后开工，视情况而定。谁家的生意好，就给谁用。如果节后价涨，转让价格不低于原始采购价也不高于市场价；如果价跌，损失共担。

    “我们四个人判断基本一致，大家都认定节后价格看涨。”卢贤洲说，团购的好处在于，800吨采购量提高了和卖家的谈判筹码。另外，第二年的订单行情还不确定，但合伙囤货可保证原材料不会积压，“四个厂不会都趴下，总有一家在开工。”果然，2009年初绦纶价涨到了9200元/吨，大家的生意也还过得去，不到两个月，800吨原料就被四家小企业消耗掉了。

    卢贤洲说，金融危机来了，大家都想省钱。行情淡的时候，大家可能会想到一块儿去。合作就是一种省钱和规避风险的方式。

    关键词：产品升级

    厚毛毯供给韩国军方

    卢贤洲的老客户大多在中东，都是普通的商人。不过，今年他接了一笔不一样的订单，终端采购商竟然是韩国军方。

    “客户一共采购了30多万元的货。”卢贤洲介绍，订单数量不大不小，大号毛毯8000条，小号毛毯4000条。不过，都是实打实的货，一条毛毯重量可达1.5公斤，批发价达二三十元。

    “这种分量的毛毯，可以盖也可以垫。”卢贤洲说，他没想到自己生产的毛毯，还可以成为军需产品。从义乌直接运到韩国，供韩国军人御寒过冬。

    虽然到目前为止，还是一次性生意。但至少这是对他产品的一种肯定。

    对卢贤洲来说，2009年是一个产品升级年。这一年，世洲家纺从过去主打双面绒毛毯，改成主攻珊瑚绒毛毯。两种产品的区别在于原材料和做工，后者价格几乎是前者的两倍。

    “去年和前年是双面绒最畅销的时候，平均三天就能出一个柜。”卢贤洲说，双面绒是市场上最常见的毛毯，普

    通产品大多只有750克，以销往中东居多，但现在基本饱和。

    2009年初，卢贤洲就预感珊瑚绒生意可能会好，“因为咨询的客户多了”。为此，他开始搜集各种图案、花式，还特意开了45个花样的模板。由于双面绒和珊瑚绒的印染机器不同，卢贤洲又特意跑到江苏，找了一家印染厂，和对方签了一年合同，保证接到订单时，能及时供货。

    经过一段时间的积累，世洲家纺成为市场里珊瑚绒产品种类最齐全，完成订单效率最高的企业之一。“人家40天交货，我只需要25~30天。”卢贤洲说，这都得益于平时的积累。

    卢贤洲说，韩国军用毛毯是品质相对较好的双面绒，双面绒是他的老本行。关键时候，老产品会支撑行情。但老产品开拓新市场不顶用，老产品逐渐淘汰后，一定要有新产品顶上来。

    关键词：市场开拓

    主动帮客户开拓市场

    卢贤洲有位土耳其老客户，合作了很多年，之前这位客户要的都是双面绒毛毯。今年，这位客户依旧来义乌。下好订单时，卢贤洲送了他一包价值近5000元的货：100条10个图案的高档珊瑚绒。他对客户说：“拿到土耳其试销一下，如果好卖，你再返单。这包产品就送你了。”客户带回土耳其后，果然一下子就卖光了，随即要求卢贤洲再发6400条高档珊瑚绒过去。

    土耳其的市场这就打开了。

    2009年，世洲家纺销售额有3000多万元，其中2000万来自珊瑚绒产品。除了土耳其市场外，世洲家纺今年的主打珊瑚绒还销到了美国、法国、台湾等地。

    卢贤洲说，其实打开新市场也并不像想象中那么难，多为客户想想，只有客户产品卖出去赚钱了，才会有持续性的返单。