蓝鸽：突破家纺订货会围城模式

　　在家纺业，每年的秋冬、春夏订货会是每一个企业的定例，当参加了大大小小订货会若干的时候，我们会发现，其实每一家的会议流程都大同小异，彼此雷同，与此同时，又是谁在走出模式的围城？

　　前些时间，以“大地飞鸽 破茧2011”为主题的蓝鸽家纺2011秋冬新品订货会召开，来自各地的经销商们在湖州相聚，此次蓝鸽秋冬订货会可谓别开生面，因为里面包含了蓝鸽诸多的思维模式的转变，实用、服务是其灵魂。

　　在家纺业，每年的秋冬、春夏订货会是每一个企业的定例，当参加了大大小小订货会若干的时候，我们会发现，其实每一家的会议流程都大同小异，彼此雷同，会议当天，上午是企业领导和部门领导的讲话，经销商的颁奖活动，有时企业也会在讲话中安排一些协会或当地政府相关领导的发言，下午是新品鉴赏。我们从未考虑过这个流程是否合理，只是一直在沿袭，那么让我们认真回忆一下会议的现场：每到会议临近结束，经销商们就按捺不住内心浮躁的情绪，或者进出会场，或者旁若无人的聊天，只等待会议的结束离开。单单这一点就已经暴露了不合理，因为经销商到最后总是感到不耐烦。

　　其实蓝鸽的实用、服务的思想并不是首创，有些企业也想在这样面有所提升，以使经销商感受到企业对终端的重视和真诚，比如部分企业的订货会在会议当天下午安排一场培训课程，第二天新品鉴赏，然而，这最多也只算是在原有模式上的修补，原有模式的效果依然没有得到根本的改变。

　　有些企业的订货会在实用这方面更显突出，去掉了订货会的繁杂修饰，让经销商直奔主题，没有正式的会议，没有正式的发言，他们认为订货会的主题是订货，其实用性就在于让经销商多了解产品，搞太多的噱头，最后对产品不了解，就失去了订货的意义了，乍听，这话也不无道理。那么这种说法是否真的合理呢？

　　订货会顾名思义就是让经销商订货，多订货，这个主题永远都不会改变，不管一场订货会有着怎样的改革，都无法改变这一事实，企业与经销商之间，从某一方面讲，总是脱不了对立的关系，然而，这是不是就说明，因为对立总是存在的，我们就没有必要在关系上有更多的修饰呢？这一说法是不正确。比如刚才提到的更注重实用性的企业，他们的实用性的确很突出，这种实用性少了几分情味，而当前的现状是，真正有产品打开市场的可能性是微乎其微的，消费者的消费更多的是对服务的消费，换句话说，他们在产品质量有保证的前提下，更是在享受消费过程中的服务，谁的服务更贴心，就倾向于谁，从这个层面讲，单纯的注重实用性也是不合适的。

　　在订货会中，既实用又贴心的企业，蓝鸽算是一个。此次蓝鸽订货会的会议流程中，将领导与部门领导的发言简化，并将这部分内容由上午改在了下午，上午这块黄金时间则被安排为一场品牌实战讲座，切实告诉大家自己具体该如何经营品牌，这是大家都很关心的问题，蓝鸽此举的高明之处在于，瞬间淡化了经销商对企业的对立心理，消除了他们内心本能的警惕和危机，有效缓和了双方之间的微妙关系。下午的内容也没有太多的噱头，意向经销商与老经销商由于角色不同，需求不同，做出的安排也有所不同，前者侧重对品牌的介绍，后者侧重对订货科学合理的培训。

　　还有一点值得提及的是，蓝鸽对不同区域的经销商安排不同的工作人员为其服务，偌大一个会场，人数众多，乍一看密密麻麻，实际上，中间井然有序，这样做，不仅解决了经销商具体想要的东西，同时，也是经销商产生宾至如归的感觉。

　　这些就让蓝鸽此次订货会在众多订货会中脱颖而出，它的实用性是建立在按需服务的基础之上的，经销商在订货会中得到的是踏实、信任和满足，而不是冷冰冰的交易，同样是订货会，企业在收获订单的同时，是否还能收获经销商心理的满足，还能收获经销商的忠诚？

　　我们说，一个企业如果想做大做强，必须有着过硬的服务基础，没有服务就没有忠诚，而没有忠诚，这个企业又何以长远呢？