教您如何培养优秀导购员

　　家纺终端店销售的业绩与导购员有着直接的联系，一名专业优秀的导购员可以时刻把握住客户心理，明白客户的需求，进而对顾客进行有目的的介绍、推销，一名优秀的导购员是终端店得以长期运营的核心，那么一名导购员，一名优秀的导购员该如何培养呢？具有什么样的素质才能称得上是一位优秀的导购员呢？家纺一线品牌紫罗兰，专业从事家纺行业17年，培养了很多终端店的优秀导购，现在为您解析一名优秀的导购员该从哪些细节做起。
　　
　　1、开场白
　　
　　多次重复品牌和商号，并用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感。导购员要进行自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围。例如“您好！欢迎您光临××专卖店，很高兴为您服务！”，“请问，怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，本人是本店导购，叫××，全程为您服务”。
　　
　　2、了解客户需求和推荐产品最有效的话术
　　
　　①您以前听过我们的品牌吗？②您选择是注重品牌、质量、价位、款式？③您知道如何识别优、劣产品的区别吗？④这种品牌用料好，近期销量最大。⑤您选择产品最注重的几个问题都清楚了，因此郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
　　
　　3、产品介绍技巧
　　
　　介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。记住，每天朗读优秀导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！
　　
　　4、留住客户常用话术
　　
　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。①您对服务有什么意见和建议吗？②请您谈谈店面的装修、产品的服务，提出一点意见，好吗？③您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，会第一时间通知您。您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
　　
　　5、客户未购买，留下客户联系方式的话术
　　
　　①您好，这是产品的资料和名片，店里还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您登记一下好吗？另外如果您愿意的话，可以定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。②您相信我们是专业的，您放心，不管买或不买，都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？有任何优惠活动，将优先通知您。③您喜欢的这几款家纺床品，可以向公司申请一个特价，您留个联系方式，到时候通知您。销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作
　　
　　6、客户推荐蕴含无限商机
　　
　　优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要公司的产品，如果有，请您引荐，您放心，一定会为他同样的优质服务……
　　
　　7、运用销售笔录，获取成交
　　
　　导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。（Violet紫罗兰家纺）