新手必知 决定成交的10大主张

　　做营销，所有的过程和努力都是为了成交。如果没有成交，所有的一切都没有意义。那么对于一个新手来说，什么才是决定成交的关键因素？哪些原因才能更有效地激发客户的成交欲望？
　　
　　一、产品或者服务
　　
　　任何一个成交主张，必须有产品或服务。但也不能简单地把产品往那一摆就说你来买吧。你需要给你的产品或服务塑造价值。告诉客户产品的背景。或制造工艺。告诉客户如何有效地享受你的产品，他对产品越了解，认识越深入，越能提高他对产品的价值。你强调的是产品能带给客户的结果和好处。而不是只告诉他，这是你要的产品。你买吧！
　　
　　二、独特的卖点
　　
　　你要描绘出产品或服务的独特性。告诉客户，你的产品有什么特点是你有，别人没有的。你要从不同的角度看。因为事物是多维的。卖点不但要独特，而且要有相关性。可以用语言表达出来的。不能用简单的语言表达出来的优点，都不是优点。语言才是传递价值的唯一手段！
　　
　　三、零风险承诺
　　
　　零风险承诺不仅仅是一种技术，更是一种姿态，一种哲学。你可以向你的潜在客户讲我愿意为你的结果承担全部的风险。你付钱给我，并不代表成交，你只是愿意给我一个向你展示价值的机会。我向你承诺的每一件事，我都能做到，如果我言行不一。或者你认为我没有提供大于你所付出的价格更大的价值，那么任何时候你都有权要回你付给我的每一分钱。如果你退货了。回来的邮费由我承担。零风险承诺。要么不做。做要做得彻底。让客户无法抗拒。
　　
　　四、赠品
　　
　　你需要为你的产品提供一个与之相匹配的赠品。赠品可以帮助你的潜在客户更快地采取行动。赠品不要只有一个，至少两到三个。因为客户可能不喜欢你的赠品而不购买你的产品。三个赠品可以给客户更多的选择，他可能不喜欢你的A赠品，但是喜欢你的B赠品。他也会购买，如果你只有A赠品，那么B潜在客户就不会成交。即便是赠品也要塑造价值。卖不掉的东西不要当作赠品。即便客户退货了，他仍然可以保留赠品。
　　
　　五、价格
　　
　　价格是衡量价值的一种标尺。但不是唯一的标准。价格不要先提出。你首先要塑造价值。让价值大于价格2倍，10倍，甚至更多。当他认为你的价值是1万元而你只卖他1千元的时候。他会很高兴地接受。价格本身是没有高低之分的。关键是与价值的比较。不管是高价格还是低价格你都需要解释为什么。否则别人可能会按照他的假设去想。万一他的想法有偏差，他可能就不会买。
　　
　　六、支付条款
　　
　　支付条款是影响你成交主张的一个热点。全额预付款会厄杀你成交的机会。因为他将承担更大的风险。他会有很多顾虑，万一你的产品不是他想要的呢？万一你的产品与你说的不一样呢？万一你不愿意退款呢？因为这些顾虑大大地降低了你的成交率。如果数额很大，可以分期付款。比如1万元，客户可能觉得很大。如果分成10期，客户就觉得没那么大了，其实是一样的。最好是可以边受益边付款。让他在付了定金之后就能受益。
　　
　　七、送货条款
　　
　　送货条款有各种各样的。如果能现场提货那是很有吸引力的。客户在一担付了款之后，那种急切地想要得到产品的愿望一直折磨着他。即便你不能马上让他拿到货，因为网购要快递等原因。所以你要在他购买完之后就告诉他你走的是哪家快递。要多久通送到等。所以你要减轻对方的焦虑。这能大大提高你的成交率。
　　
　　八、稀缺性
　　
　　得不到的东西往往都是好的。物以稀为贵吧。所以你要告诉他你们只有XX数量的货，卖完就没有了。或者赠品只有XX个。前100个才有。你还可以说你的产品原料来自哪里。这种原料是很稀少的。多少年才能长成。制造工艺要多么的复杂。等等来塑造产品的稀缺性。
　　
　　九、紧迫感
　　
　　你可以有时间限制。因为人性都有拖延的习惯。你要有时间限制逼他马上采取行动。如果不行动就会失去。紧迫感往往造就了稀缺性。
　　
　　十、解释原因
　　
　　在成交主张的时候。你一定要不断地解释原因。因为你不解释他也会想。万一他想的与你的原因有偏差，最后还是成交不了。要尽可能站在他的角度想。他会有什么问题。价格高了要解释，为什么高？高在哪里？价格低了，也要解释。为什么低？
　　
　　影响成交的原因很多。还有客户见证等。