温州人咋这么会赚钱(4)

  拼抢速度赛美国
  
  1983年春节,一位温州华侨从美国家里打来电话:"美国警察总署消息,美国警察要换服装,34万人,需要68万副标章,每人两套就是130多万。你们可不可以做?"两个温州个体户心急火燎地直奔美国,向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章,两个温州老板不温不火地说:"中国有句古话叫‘耳听为虚,眼见为实',请你们派两位专员到中国去看一看,费用我们全包。"也许美国人有"不去白不去"的心思,两位警察署专员来到温州,工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品回去了。美国警察总署头头们一看,价格只有本地一半,而且不需要定金,成交。温州人如法炮制又做成了联合国维和部队和驻港部队标章的生意。
  
  温州老板抢占市场的速度实在令人叫绝,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能拿到订单。"抢"字点明了温州老板做生意的一大风格。
  
  不贷款也能做生意
  
  温州老板做生意很少从银行贷款,他们有自己的融资渠道。一是朋友互助。温州老板老乡观念很强,极富互助精神。二是赊货变现。温州有一绝:卖人参。全国的参茸市场不在东北,反而在千里之遥的温州。更让人不可思议的是同等级人参,东北供货价是2000元/公斤,而在温州却只卖1900元/公斤,旁观者傻了。明摆着赔本买卖,温州人是图热闹还是图好看?这样一来,由于价格关系,东北没有形成参茸市场,反而在温州成了全国专业市场,何等奇妙!
  
  温州老板做参茸生意,一般第一次订货,开口10吨,一手交钱,一手交货;关系熟了后,先付20%-30%的定金,卖掉货后再交钱;关系铁了后,往往不用交定金,来年再付,东北老板觉得铁哥们迟一年无所谓。温州老板与东北老板的看法正好相反,在他们眼中人参不是货而是现金。他们的一般作法是接到人参后,迅速在市场上销售,甚至低于进货价,变现后的一年可以做五六回其他生意。这样到年底,人参生意虽然亏了,其他买卖可赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰,这样温州老板有了一个货源不断的民间银行。用这种巧妙的融资方式来增加流动资金,再将其投入到最赚钱的地方,温州老板盘活商业资源的手法真可谓绝了。
  
  跟仇敌也照样做生意
  
  温州人以其言其行展现了温州的精华:各尽所能适者生存、忍的战斗及个体本位,但尚未切中要害。一位走出温州的温州人郑先生说:"温州的一切只需一个解释:实用或者叫功利。"
  
  听到温州人论友谊,一温州人对一北京人说:"我一眼就看出你是个可依赖的入,我相信我们会成为朋友。"接着就是具体的帮助内容。北京人说:"你听见了吗?这就是温州人,跟你做朋友是看上你有用。"
  
  温州人不空谈,不幻想,也不怨天尤人。国家投资少,就自己建设;没有资源就搞眼镜、打火机、纽扣等玩意儿;科研教育水平低就开手工半手工工厂;路窄街头挤就开菲亚特……总之,要干事业就要改变现状,要挣钱就得面对现实,干实的。
  
  温州人不爱炒股。对此上海人很是不明白。《解放日报》曾把"温州股票不热"当新闻。一向以头脑灵活、精明能干着称的温州人,超前意识强、勤劳而不甘落后,事事都走在国人前头。可是,惟独对股市避而远之。尤其是那些"大款",投入资金"炒股"的更少。
  
  这问题到了温州人这里解释极为简单:不熟不做、不实不干。
  
  温州人如果跟人吵架闹翻了,又觉得这人够朋友,会很"务实"地化干戈为玉帛。曾先生十几年前在挤火车时跟一位长者发生口角,上车后他发现长者原来很仁和并且很有些身份,于是就主动与长者搭话并与之共进午餐,长者感动,留下家中地址及电话。
  
  "你怎么能想到请他吃饭,他刚刚用歧视性语言伤害过你。"曾先生笑了:我也有不对。当时我在x市一个熟人都没有,可我必须打进去。如果开始他不帮我,我的生意不会做得这么好。
  
  做事情从功利出发,而且毫不掩饰,这便是温州入。
  
  跟北方人一样豪爽义气
  
  凡是到过温州的外地人一致认为,温州人具有北方人的豪爽与义气,这是温州人在残酷的商海拼搏中最具优势的人文与个性特点。它大约来自于海风的吹熏吧,温州面对东海。
  
  温州人穿着良好,饮食讲究,腰板挺直,笑声爽朗。与人做生意时,这综合的因素往往给对方以极大的好感与信任感。而温州人或采用薄利多销的方式,或大大让利的手法,或今天吃亏明天或许能收回的聪明气量,都使他们在商场上屡屡得手,意气风发。
  
  温州人的豪爽来自于他们的自信,他们的友好,他们的诚恳。这是昨天、今天乃至明天温州人做生意的最好的经典!
  
  敢雇克林顿打工
  
  去年7月中旬的时候,国内几家着名网站的首页上摆了这么一条新闻:中国某企业向白宫发了封E-mail,出价200万美金邀请克林顿总统在卸任后担任该公司"形象大使"。后来,白宫还真的有了回音,尽管那只是封千篇一律的拒绝函。
  
  这家想让克林顿为自己打工的"中国某企业"其实是组建仅几年的温州法派服饰。对法派的举动,媒体和业界只用脚指头想想就简单地断定为"纯属炒作"。而法派服饰却郑重其事地解释道,克林顿缺钱,为了莱温斯基的官司,总统共欠下1100万美元的律师费,到现在还有500万没买单。1997年,克林顿就曾为诺基亚拍过"科技以人为本"的广告,在30秒的片子中,克林顿光着脚坐在游泳池边玩手机里的游戏。而在"伟哥"正式上市时,克林顿甚至还开玩笑说自己要给伟哥做广告。法派是没有辉瑞(伟哥生产商)钱多,但西装总比"蓝色小药丸"多点品位吧?最近一则报道称,克林顿夫人希拉里已经同意考虑这一邀请。热烈欢迎克林顿同志到温州打工,这是温州人聪明而富有想象的创意。
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