宝缦：巅峰团队打造双赢艺术

　　什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是创造、沟通与传送价值给客户，从某种意义上讲就是减少被客户拒绝的概率。如何在销售过程中让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

　　近期宝缦家纺2011巅峰团队特训营重磅开启，渠道部的销售专员、督导参与了本次活动。活动的顺利开展为我们带来了不少2011上半年度成功的案例分享，各区域的权利配合以及展示，让我们更坚定了前行的脚步以及对未来发展的信心。下面就让我们共同分享渠道部同仁的精彩分享，即在销售过程中如何减少被客户拒绝的概率，如何在一分钟内感动客户，如何做好“双赢的艺术”。

　　首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品）。据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。

　　有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。

　　F（feature）：特点、独特的卖点

　　也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。（PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词）当然还要找到产品以外的卖点：技术、质量、售后服务……其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。

　　A(advantage):优势

　　指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！

　　B（benefit）：好处、益处

　　怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐的感觉。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式进行交流。

　　E（evidence）：见证

　　即用一些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值。使用公式以及顺序：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A（优势）